2016年11月18日，2016易观电商峰会暨天马盛典在北京民航国际会议中心举行。韩束集团副总裁、极享科技CEO陈育新进行了“开启划时代的微商生活”的主题演讲。对于微商，他认为“它是一个新的渠道，是一种新的管理方式”。“微商卖东西以外，更多是管理客户，更多是把销售当中的分工用利益做区隔。”

在大会上，他表示传统电商存在很多弊端：电子商务对线下客户没有带来任何帮助，只是把这种流量和客户消费进行一次掠夺，电商发展对线下的生态，产生了非常大的制约。其次是电商导致的价格生态让品牌难以实践“匠心精神”。

同时他指出，微商给传统商业生态带来三大革命——组织革命，流量革命，社群革命。

以下是演讲整理内容：

陈育新：大家下午好！得益于移动互联网发展，手机跟人密不可分，成了人的一个新工具，所以我今天给大家谈谈微商是什么业态，能够带来什么新东西。

我自己对微商是这么认为的？第一，它是新的渠道。昨天有人问我，你觉得微商和电商要怎么融合，我说微商是微商，电商是电商，线下是线下，传统是传统，根本是两码事，对于一个企业，对于我们生产品牌和商品的人，我们职责和使命就是要抢占更多市场，获得更多用户，获得更多的有忠诚度的用户。所以在这里先跟大家讲一下我对微商的理解，

微商是一种新的管理方式，我们在座企业主、老板也可以去想，我们到底有多少用户，我们用什么方法管理用户，虽然它是你的电商或者渠道商里面的。你们怎么管理？所以微商是一种新的管理方法。

第二，设立这么多层级，会不会影响消费者最终体验呢？他说我们化妆品行业通常溢价率是十倍，很多企业主很清楚，就是成本十块钱的东西往往卖一百块，但是他们自己通过连锁店的拓展，他们也在不断的做一些自有产品，自有产品目的就是增加消费者利益感，他们可能用三五倍加价率，十块钱成本卖到五十块钱，让消费者更好的体验，微商只是简单的分工，比如我们做一个简单对比，我们传统化妆品销售是每个省有一个代理商，代理商把货品给门店，门店卖给消费者，实际上我们分工远远不只这三级。微商传统线下渠道代理商，他们的级别就跟微商直接代理级别一样，我们微商上面必将有一个业务团队，我们有业务员、销售员、促销员、培训老师，这是化妆品行业标准配置。我们认为我们的业务员团队就是微商二级，除了代理商雇了团队之外，代理商还要求有利润，没有利润不能做。所以代理商预留利润相当于微商第三级，然后到门店，门店还要承担房租租金，还要有利润，还要承担员工工资，最后到消费者手里。所以微商只不过是把传统销售里面不同分工简单做区隔而已，这是我对微商的理解。很多人可能觉得微商只是在朋友圈里卖东西，其实不是，他们除了卖东西以外，更多是管理客户，更多是把销售当中的分工用利益做区隔。

微商在这个渠道兴起的时候，它带来的仅仅是增加一个渠道吗？其实我们都很清楚，传统电商走到今天，虽然今年的天猫双十一做了1207亿，但是我们一直认为，电商他们所构建的生态系统是价格生态，我相信很多企业，对电商既爱又恨，就拿我们韩束来讲也是一样。打两个比方，第一，电子商务对线下客户没有带来任何帮助，他们只是把这种流量和客户消费进行一次掠夺，从线上拉到线下，可能也是因为电商蓬勃发展，拉动了全社会的消费，我不这么认为。我觉得通过电商发展，对线下的生态，产生了非常大的制约。现在线下生意特别不好做，实体经济是主体。第二个原因，电商导致的价格生态让我们对品牌特别难以用匠心精神去做。我们今年投了七个亿广告做一个面膜品牌，用十个月时间打造成中国第一面膜品牌，99块钱30片面膜，对于我们来说，我们已经把我们科技和生产技术优势发挥到极致了，对于我们来说能够把这个产品做到OK，但是对于一些创新企业，他们没有好的科技，先进生产力，没有特别牛的生产工艺，他们如何面对呢？那只能对消费者提供畸形的价格产品，就是便宜，所以我们认为这是传统电商带来的弊端。

那么微商是什么？我认为微商是新的商业生态，新的商业生态里融合了几点，一是线下的，因为在微商体系里他们是见面的，他们对社群管理是精心化管理的，因为他们有利益，他们不单单是意见领袖。第二，他们有了电商基因，因为他们通过移动互联网方式，进行信息分发，信息管理，团队管理。所以在微商的体系里，人把简单的C端变成了B端，所以在消费者，在每个社会人，在微商体系里，他们把买家和卖家进行一次融合，他们不但是商品的买家，是传统的C，也是我们作为厂家，作为品牌方，作为产品的推荐者，他们用分享的方式来去做。这个渠道究竟有多大呢？非官方数据统计，目前在朋友圈里从事销售的人大概有两千万，甚至还要多。所以我们一直在想，微商走到今天他们面临一个抉择，第一，谁来规范它，谁来管理它。所以在2014年，我们做微商的时候，我们做了十个月，我们认为微商是一盘棋，这盘棋做大了肯定是一个新的商业生态。也有人问我微商这两年有什么新的案例，或者有什么革命性的东西能够在商业上给大家讲清楚的，

对于微商我有三个理解。第一，组织革命，流量革命，社群革命。

首先组织革命来说，它打破了传统线下商业和传统电商组织关系，因为以前我们销售组织都是在企业内部进行组织化，比如说我们销售，我们传统销售以前为了更好的拉动销售，我们可能会建立销售一部、销售二部，但是无论怎么构架，我们销售永远满足不了市场需求，对于上升的企业，无论怎么拓展，我们销售永远进不上市场需求的，那怎么解决？就是用社会化方法解决，就是微商，微商是在企业体制外建立一个团队，他们打破了我们对于传统销售的人员瓶颈，同时通过有效方法让管理基数逐步变大，对于企业来说，就是很大的市场占有率，而且通过这种关系，我们能够把客户关系，客户关怀，客户对于产品的忠诚度，锁到非常高的范畴里。

第一，组织革命。当然在我的极享科技平台里，我们把组织革命除了微商方法构建，我们还加了区域化元素，因为我们觉得最终一个团队要想系统性能够把销售做好，这种物理距离的位置是不可以改变和忽视的。所以我们把全中国做微商的人，重新塑造，重新组织，组织一个区域化团队，它更可控，更加有利于市场的拓展。

第二，流量革命。电商做好销售流量是第一要素，没有流量，所有销售都是空中楼阁。为什么微商有这么大发展方向，这么快的裂变，就因为它利用的是社交流量，社交流量是免费的。很多人跟我沟通，微商我要投多少钱，我说你不用投钱，只要把你品牌该做的做了就OK了，他说难道渠道建设上不应该投钱吗，我说微商就是这样，利益已经分配下去，包括销售佣金，包括销售应该拿到的收益等等。所以我们找到免费的流量路径就是社交流量，当然我们觉得除了免费社交流量之外，我们还有很多线下流量是免费，在我们平台上，我们就要整合线下流量，所以阿里巴巴巴巴有一个瞄街，它就是把线下流整合到平台上，但是它做得不好。所以我们就要思考为什么它做得不好，因为他们有了流量，但是没有人管理流量，所以做不好。而我们微商有人管理流量，这个流量就是通过微商组织来实现。

第三，社群革命。我们觉得社群经济有一个很大问题，社群活跃度很难保持持续性活跃，社群革命是什么呢？我们传统做社群的时候往往是互联网化思维，但是我们希望通过线下微商，把社群进行落地，让它的商业关系和社群关系能够相得益彰，能够持久。微商这个群体是基于新的商业而聚到一起的社群，我们发现做生意的人一旦交了朋友，生意会越做越好，所以这就是我对于微商的理解，微商对现有商业进行了整合和改变，就是组织革命，流量革命，社群革命。把这些整合好，就是新的商业生态，

新的商业生态能够解决什么呢？第一，解决普通人创业的问题，在共享经济时代，很多人在研究这个，一些有空闲时间，有空闲精力，能够实现剩余价值的人，他们身上有很多潜力是可以挖掘的。所以在新的微商时代，我们要挖掘的就是这些。

第二，提升品牌方新的价值，对于大的品牌和来说，它提供新的渠道和通路，能够对我们销售形成加法，有很多人问我微商做不好怎么办，我说微商做不好就拉着人拿十万给你打广告，对于一些新的个性化品牌和新的品牌，这可能是快速撬动市场的渠道，因为他们的买家就是用户，买家和用户能够产生持续性价值和很高的黏度。所以这个渠道建好了，上对品牌方，下对消费者，他们通过能力分配关系机制进行整合，整合到对整个社会，对老百姓能够赚钱，对品牌商能够增加渠道。 上个月杨树总统邀请我加入加速营，我觉得很好，因为我一直跟很多人讲，我用使命感做微商和这个平台，我愿意把我的理解和大家一起分享，最起码对社会有益，对老百姓有益。