拼多多（纳斯达克证券代码：PDD）周三发布了截至2018年12月31日的第四季度及全年未经审计财报。

财报显示，拼多多第四季度总营收为人民币56.539亿元（约合8.223亿美元），较上年同期增长379%；归属普通股股东的净亏损为人民币24.239亿元（约合3.525亿美元），上年同期的净利润为人民币1360万元。

财报发布后，CEO兼创始人黄峥、CFO徐天等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。

瑞士信贷银行分析师Thomas Chong：管理层可否分析一下市场的竞争格局？

黄峥：现在这个市场确实有越来越多的竞争者参与进来，但是这让电商这个蛋糕越来越大，同时唤醒了越来越多的购买力和需求。作为这个市场的主导者之一，我们不断围绕消费者的需求进行市场和价值定位，因此市场的扩大实际上给拼多多带来了很多好处。

现在我来阐释一下公司的核心战略：一，成为市场无可伦比的电商平台，这是我们主导产品带来的价值；二，和消费者之间建立起互动互联，让用户可以更容易的探索到心仪的产品。对此现在我们已经有相关的产品了，但是还处在初期阶段。我们的用户也已经体验到了拼多多和其他电商平台的不同之处，这是我们不断扩张的基础。从我们公开的指标比如月活用户数等就可以看到我们这一战略的结果还是很积极的。用户使用拼多多的时间越来越长了，也越来越愿意在我们的平台上购物。之后我们会进一步加强技术研发和市场营销投资来不断提升用户体验和建立品牌形象。除此之外，公司还会继续提升平台吸引力来加强用户获取，比如结合机器学习来更好的了解用户。一旦用户在拼多多上获得了很好的用户体验，就会愿意继续在平台上消费。同时，我们目前的市场规模也可以保证我们较高的毛利率。

之后我们会继续紧紧围绕公司的核心战略，而不会被其他的竞争者所干扰而去盲目拓展商品品类、过早的进行商业变现或是进军金融服务领域等。现阶段我们会把重心更多的放在用户身上。

就像我刚才说到的，竞争是会给我们带来很多好处的，比如促使我们不断提升产品和核心竞争力，也会激励商家提升自己来应对激烈的市场竞争。

摩根斯坦利分析师Grace Chen：这个季度，宏观因素对公司的影响较之前几个季度是否有所改变？

黄峥：外界确实存在着一些宏观因素，但是我们一直专注于提升自己。从运营数据可以看到，现在整个市场还存在着很巨大的购买力。今年每用户在平台上的消费金额较去年翻了一番为1100人民币，同时平台的新用户数也在不断增加。我们坚信之后这些数字还会继续上升。有数据显示，在2018年中国消费品销售总额较去年同期上涨90%，电商平台实体商品销售额上涨25%。我想通过充分利用我们的生产优势是可以进一步满足更多消费者需求的。

购物的需求在中国会继续保持一个较高水平，我想这是不会受到宏观因素影响的。通过和商户的紧密合作我们可以为用户带来更多价值。除此之外，政府出台的一些政策其实在一方面给了我们业务极大的支持。比如，政府提升了征收所得税的起薪，使得低收入人群会进行更多消费，这为拼多多带来了很多积极影响。同时，增值税从今年一月初也进行了大幅改革，从原来的3万人民币起征点到现在的10万，体现了政府对中国中小型企业的大力支持。此外，企业所得税的税率也从25%降低到了20%，并且一开始的100万利润只征收5%。政府也对社会保险政策进行了调整，让我们感觉到政府正在积极的助力中小企业并且重振中国商业信心。这一系列的改革帮助中国市场从原来的投资主导型过渡到消费主导型，让中国的企业可以更好的满足国民购买需求。因此，我们对未来持有十足的信心，也相信中国政府现在做的一定会重振中国经济。当然这个过程可能会需要一些时间，可能是三年五年甚至是十年，但是在未来一定会有越来越多的中国好品牌涌现出来。

高盛分析师Piyush Mubayi：公司之后是否会成立类似于天猫商城的品牌营销平台？管理层可否就公司的C2M（用户对工厂） 商业模型进行进一步阐释？公司是怎么说服已有商家为平台带来更多客户流量的？

黄峥：其实就C2M这个模式我已经思考了很多年，甚至在我成立拼多多之前，我就有想过。这种模式将需求和供给更紧密的联系了起来，减少了中间环节不必要的开销并且极大的满足了消费者需求。之前，我提到了中国农业和制造业是怎样通过C2M模式获益的，这也是目前拼多多帮助这些商户提升销量和物流效率的成功案例。现在我们和中国近7百万农户建立了紧密的合作关系，引进了600多种产品到平台，每个品类的平均销量超过10万件。

除了农业，我们也将C2M模式逐步应用到其他领域中来，在公司最新的战略中可以看到包括电子产品、玻璃制品等都有参与进来。之后还会有越来越多的品类加入，为此我们还成立了研发团队，聘请了各个行业的专家，来更好的进行商业拓展和合作建立。

对于合作商户，除了共享商业知识，我们还会辅助它们进行市场营销，提供数据分享和业务咨询服务，同时为它们降低了佣金等费用，我想这些举措可以在另一方面为用户带来更满意的体验和更低的价格。

现在C2M还处在一个比较初期的极端，之后我希望会有越来越多的竞争者可以加入到这个模式中来，从而逐渐完善整个中国电商的供应链。

第一个问题，你提到之后我们会不会成立类似于天猫商城的平台，我认为我们之后是不会的。公司对待入驻的品牌和非品牌商家是平等的，只要它们可以为用户带来高质量的商品和价值，它们都有同样的机会。我们的核心战略就是提升用户的购物体验，这和平台上的商品选择息息相关。去年八月，我们发布了品牌馆，囊括了超过700个国际和本土品牌也同时为品牌商户设立了独立的线上平台。从2018年八月至今，我们累积销售了6亿余件品牌商品。除此之外，我们新的战略还为这些品牌商家提供机会来根据用户需求设计生产销售定制的商品。当然，我们首要的任务还是要建立起用户互联互通平台，这样一来，就可以将品牌和用户紧密的联系在一起，从而创造出更多的价值。

天猫商城更像是一个品牌的搜索引擎，而拼多多是一个消费者社区，这是完全不一样的两种模式。

但是，归根结底，一件商品是否有品牌并不是我们主要关注的，而是是否能够为用户带来价值，这也是我们和其他平台的不同之处。所以拼多多的模式并没有去复制别人已有的模式，而是不断致力于创新以及为用户带来更优异的体验。

高盛分析师Piyush Mubayi：公司四季度的成交总额表现十分强劲，那么之后对此的展望是怎样的？

徐天：我们在第四季度的成交总额很积极，一部分是由于季度因素的影响，因为一般情况下四季度由于圣诞节新年等节日销量情况会好于其他时期。目前中国有超过9亿的线上消费者，并且这个数字还在逐步上升。我们希望不断去从这个巨大的市场中获取新的用户，所以通过一些适当的市场营销战略可以在一定程度上帮助我们获得更多机会。

另一方面，我们还是一家很年轻的公司，所以需要不断营造品牌形象同时提升消费者的品牌意识，所以目前我们也在加强对这方面的投资。这个季度用户的购买频率增长了50%，这在一定程度上反映了我们投资的积极结果。所以之后我们还会继续通过多种渠道来进行市场营销方面的努力，比如通过电视节目、广告、活动赞助、折扣、代金券发放等。

对于2019年我们现在还无法公开具体的数字，但是第一季度由于有中国新年，我们在市场营销上进行了不小的投资，但是这不会影响我们最终的投资回报率。

花旗银行分析师Alicia Yap：关于变现率，之前管理层分享了之前公司的变现进程和未来两年变现率的趋势，那么驱动变现率增加的主要因素有哪些？是否是由于广告库存潜力的增长还有平台商户对关键词竞价的上升？

徐天：目前我们的变现进程还处在初期阶段，在过去的2018年我们确实实现了很积极的结果，比如营收总额和用户数的大幅增长。平台活跃用户数增长为320万，很多商户从我们的平台增长获得了好处，所以有越来越多的商户进驻到拼多多来。

当然商业变现并不是我们唯一的目标，而是为用户和商家带来价值。去年我们致力于提升产品质量，从而为用户带来更高的用户体验。总而言之，我们对拼多多的未来充满信心，但是不会去采取过于激进的盈利模式，一但产品质量和用户基础都提升上来，自然变现进程就会加快。

花旗银行分析师Alicia Yap：对于今年第一季度，同样由于季节性影响，公司是否会预计有一个较高的利润率？

徐天：现在我们还无法透露。

中金分析师Natalie Wu：管理层可否对2019年公司的营收总额进行预测？是否有一定的营收目标？2019年商业变现率和营销变现率的展望？之后是否会预期利润率增长有所放缓？市场营销费用是否会随着营收总额的增长以相同的程度增长？总营收和净营收的差额是否有所改变？

徐天：对于成交总额，上个季度我们实现了很积极的结果，几乎所有的指标都较去年同期翻了一番，平台的日平均订单数达三千万。用户的增长和消费总额的增长都是平台成交额增长的驱动因素。

我们中国一些较小城市的消费者提供了更多的产品选择，也包括一些“轻奢”产品，比如樱桃，他们对这些产品的需求也有了大幅的提升。因此，对于未来的营收表现我们是很有信心的。

关于商业变现，我们没有相关的数据可以向大家公布，但是在之后的几年里我们会逐步向平台的商户提供转账业务的支持。

对于总营收和净营收的差额是保持不变的。

市场营销费用和营收总额并没有直接的线形增长关系，我们是更关注于商业机遇的，如果这里有很好的机会，我们是会一定进行投资的。

注：文/秦昕，出处：联商网，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。