万亿级的市场规模

据智研数据显示，2017年我国物流成本占GDP的14.6%，这当中运输环节占比过半，占54.7%，市场规模约6.6万亿元，其中公路运输一马当先，在整体货运量中占比75%以上。而受经济结构影响和运输效率影响，我国物流成本高于海外发达国家甚至其他金砖几国——“全社会物流费用占GDP比值高于发达国家近一倍”、“物流成本占产品成本比重达30%至40%”。这意味着，物流既是一个万亿规模的市场，同时也是一个能大幅提升效率、商业机会众多的领域。

如果按货物规格将运输划分，可简单分为快递（30kg以下）、快运（30kg-300kg）、专线（300kg以上）三类。

快递的市场规模约在5000多亿元，主要服务C端客户，已经形成“四通一达顺丰邮政”的稳定格局。

快运领域则以德邦、安能、壹米滴答等企业为代表，主要服务商贸企业，今明年也将进入激烈的市场竞争，并形成稳定格局。

而专线领域主要服务于制造业企业，市场仍然以中小型专线公司为主，尚未形成一张覆盖全国的、计划性强的网络，这势必使得专线行业的整体运输效率低下，资源重复浪费。

大票零担网络运营商「聚盟」切入的正是专线领域，聚盟成立于2017年12月，先通过加盟形式快速建立一张覆盖全国的大票零担运输网络，并用同线整合、点点直达、单元化运输为网络中的各利益主体降本增效，以提升专线运输的整体效率。

创始人张玉晶向36氪分析到，目前专线领域大票零担的市场规模在1.5万亿元，而近年在电商的刺激下，制造业销售渠道下沉，订单也越趋于碎片化，张玉晶预判，未来会有越来越多专线的整车业务转向零担，且物流成本虽然在GDP中的比重下降，但2017年的总额仍比上年增长6.7%，张玉晶预计，大票零担将会有4万亿元的市场规模。

而据团队提供的数据，截至2019年2月，聚盟目前已进驻全国的60多个城市，聚合了数几十家物流园区，有上千条专线和上千家三方物流公司加盟，系统单月GMV达到5.7亿元。

用速度抢建一张大票零担网络

在阐述聚盟模式之前，我们先来看看专线运输的路径：货主——第三方物流公司（货代）——园区——专线、车队——园区——收货人，其中最核心的三个要素是揽派、分拨、运输。张玉晶表示，在这张网络中，专线是抓手，能够将链条两端的各个环节串联起来。

而聚盟的具体做法是，以城市为中心，在当地选择一个物流园独家加盟，并为物流园进行专线招商——需覆盖该城市到全国各省的30条干线和省内二三线城市的10几条支线，每条专线都是独家代理，通过计划来提升运营效率和控制成本。然后对该城市网格划分，并在每个网格内合作一个三方，负责揽派，并通过一套SaaS系统，打通专线、园区、三方之间的协同作业。

但组建网络是存量市场改造，加盟的专线往往自带业务，那聚盟的价值体现在哪？为此，聚盟同步在做得事情是通过三个方法为专线降低成本：

1、同线整合。

聚盟通过线下征集意愿，将同一线路的专线公司进行整合——合并重建新专线公司，并成为独家专线入驻当地聚盟物流园。如有4家同线的专线公司愿意合并新立，则能降低专线公司人力、场地成本（一条线至少2个园区，4家企业至少8个，合并后的理想状态是2个），提升管理效率（订单总量增加，能够优化运输路径和装配比例）和专线对车队的议价权。

2、点点直达。

以北京到成都为例，大票零担中60%的货并非到成都，而是四川二三线城市的订单，同线整合后，订单总量增加，订单中能够满载的线路即可点点直达，从而减少中转、装卸的时间、人力、场地成本。

3、单元化运输。

但省级运输的卡车常规是100个立方，而仅四川就有100多个县，想要每次发车都满载直发所有二三级城市并不现实。聚盟物流的解决方案是，将一台车切割成10个5尺的标准柜（当下中国只有20尺、40尺、45尺的标准柜，5尺柜在欧美比较普遍），一台车能装满某个城市10个立方的货物即可直达。

同时，聚盟采用了箱体交换的形式和高铁票售卖的机制，15分钟即可完成装卸，而传统装卸整车需要3小时，卸货后空出的标准柜可再接顺路订单。通过这样的小单元化运输，来重点解决重复装卸和减少中转。

张玉晶表示，应用这三个方法后，专线的运输成本可降低30%，专线企业的利润空间就出来了，同时也能让利一部分给三方和货主，因而聚盟的价格会比其他同线企业低10%。

而行业内的其他玩家大多是两个路径，一是通过收购把自营的专线做大，下文将详细阐述其弊端；二是交易平台模式，但平台上的资源往往是重叠的，虽然通过竞争能给货主相对便宜的价格，但难提供优质的服务，资源对平台的依赖会逐渐消退。

但说到行业玩家，我们很难忽视快运领域做小票零担物流的壹米滴答，这两张网络是否有重叠，壹米滴答是否能顺势切入大票零担领域？

张玉晶表示，快递、快运和专线这三张网络是无法重叠的，首先三个网络之间的运力成本分别相差10倍和4-5倍，如果用快运的车辆和人力去派送快递，等同于用奔驰做出租生意；其次是三张网络服务的客群不同，客户运输要求就不一样，前两者强调时间的及时和精准，而后者对价格更敏感，由于客户需求的差异，大票零担会更注重配载率、成本控制，直接导致不同的运营思维，让其他网络的玩家难以顺势切入。

为什么现在能整合专线并由外向内整合？

张玉晶表示：“2018年到2020年，是专线整合的最佳时机。”

核心原因在于，专线主要服务于制造业企业，而这类企业对物流价格敏感度极高。在经济发展速度放缓的大背景下，制造业通过竞标形式向下游物流企业挤压利润，同时近几年场地成本、人力成本也逐节攀升，专线生存压力巨大。

另一方面，据中交兴路披露的数据，中国用于省级运输的重卡有575万台，单台车月行驶里程超过1.5万公里的不到5%，运行效率非常低。据张玉晶透露，通过聚盟物流的模式，由于计划性强，运力效率高，单台车月行驶里程不会低于3.3万公里。

那为何大型专线企业不能通过自营的形式搭建一张全国网络？

张玉晶表示，通过完全自营来搭建一张全国网络并不现实，首先这在前期需要非常大资产的投入，其次随着自营规模的扩大，管理、运营成本也水涨船高，单台车的获利能力反而下降，运营的灵活性也较差，一旦两头缺少订单和车辆进行匹配，势必面临亏损。反而家庭作坊式的专线公司，能将成本控制到极致。

但我们可以看到，聚盟价值得以发挥的基石是同线整合，为何这样的由外向内的第三方整合能够运作？张玉晶解答到，专线企业由于经营状况不佳，有通过合并来降本增效的意愿，但几家独立企业合并首先需要解决信任问题，以及合理地划分股权和利益。

聚盟的解决方案是借助先发优势抓带头羊，将业内优质专线变为自己的股东，再通过示范效应引进其他专线。这一资源渠道主要来源于已举办两年的“中国好专线”——由运联传媒举办，聚盟物流再以过去12个月的业务数据为基础，进行股权和利益划分成立新专线公司。

关于聚盟物流的想象力

说了这么多，聚盟作为平台是如何盈利的呢？张玉晶介绍到，主要分为运输业务本身和增值服务。

从属性上来说，满帮整合地是社会的零散运力，而聚盟整合地是社会的企业运力，业务本身类似于车货匹配，但组织计划性更强，因而也能够从运输业务本身获取利润。

增值服务则包括金融服务的佣金——工厂、三方、专线、车队彼此之间有账期，因而会产生金融需求，而聚盟拥有实时数据，能降低第三方金融机构的授信风险；后市场服务——重卡的维修服务、重卡销售等；油品差价——园区是卡车的聚集地，虽然密度低但加油量大，甚至比找油网的售价还低。

张玉晶强调，在网络完全搭建起来前，速度很重要。聚盟每开拓一个新城市，立即派驻2名人员对该城市进行落地指导。张玉晶预计今年将进驻200个城市，形成覆盖全国一二三线城市网络规模，并能够在明年实现盈亏平衡。

关于团队，张玉晶本人是资深的物流从业者，并一直经营与大票零担相关的业务。1993年开始经营空运代理，后曾实现5000多万元的年净利润，自2003年起自营专线公司，并于2004年成为唯一一个开通全国所有城市（拉萨除外）的专线企业，且拥有一支100辆沃尔沃卡车的大车队。2014年，张玉晶主导公司打造了一张小票零担网络，历时6个月完成1000家企业的加盟，后因个人原因退出公司管理，由招商局收购。

据悉，聚盟于今年1月公布了过亿元的Pre-A轮融资，由IDG资本和赛富基金投资。现已开放新一轮融资，将主要用于市场扩展，加速布局城市节点资源。

注：文/Jamie，出处：36氪，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。