01

安徽的一个小城里，一对夫妻走进一家母婴店。是朋友推荐来这家店的，他们点名要买伊利金领冠奶粉。夫妻俩之前了解过很多种奶粉，比较之后才会这么笃定的选择这款。

店主听到他们要买这款奶粉，却一副很诧异的样子：「你们选这款是脑子有问题啊~」

夫妻俩被这句话搞懵了。

接着店主苦口婆心地说：「你们不在这行不懂，你看伊利金领冠打了多少广告，这个价格里一半都是广告费。」

这对夫妻有些犹豫了。

店主接着就指着另一款奶粉（这款奶粉，店主有这个小城的独家代理权，当然就意味着拿货成本低，利润高）说：「我这边还有另一款伊利的奶粉，这款奶粉有XXX成分，是金领冠里没有的，对小孩特别好，而且因为伊利没给它打广告，它的价格反而还低一些呢。」

夫妻俩心动了，但还是有些迟疑：「可我家小孩已经喝惯金领冠了，突然换奶粉是不是不好啊。」

店主信心十足地说：「调个一两周就调过来了，而且两款奶粉都是伊利的，基粉都一样，没关系的。」

所有的顾虑都没有了，这对夫妻问：「那有优惠么？」

这款奶粉前有个小小的牌子，上面写着，买4送1。不过店主更会做生意，他说：「这样吧，你是我老顾客推荐来的，给你更优惠些，买30罐送10罐。」

店主又送了总成本加起来100元的赠品——讲故事机和学步车，夫妻两乐呵呵地刷卡1万多，买下了30罐奶粉。

这还没完，店主问：「你们今天提几罐啊？」

夫妻俩说：「先提两罐吧。」

店主心花怒放。对于店主来说，他们一次提越少越好，这样来店的次数就越多。店主有信心，他们每次来，都能让他们再次消费。

就这样，一个顾客和一家店深深地绑定在了一起。

店主虽然是有些套路，也是从利己的角度出发，但顾客买奶粉也省了钱，可以说是双赢的结果。

02

这个故事是我的老朋友Michael张建富讲给我的。他曾经是亚马逊中国VP、国内母婴电商巨头蜜芽COO，现如今是社交电商积纳有品创始人。

和其他社交电商平台不同的是，积纳有品是一家新型的分布式社交电商，主攻线下商家。只要是店铺的产品或服务资质齐全、正品行货都可以上架，免费入驻。

在Michael看来，就像刚才那个故事里那样，在下沉市场，每个实体店主就是一个KOL，他影响着他的顾客，大家愿意听取他的建议，他们之间往往有着超出生意本身的联结。但是故事中这样的顾客也不是天天能遇到，开发高忠实度的顾客，对每个店主来说都是难题。

而如果这些店主能发挥社交电商的作用，让大家一起分销，也就是让线下的顾客和积纳有品平台上的其他会员一起来帮店主卖货，就可以实现店面辐射半径无限大。

比如，一罐奶粉，以前店主赚100元，现在店主把利润的80%拿出来作为佣金分给那些帮他分销的人，那么一罐奶粉就只能赚20元。可是一个妈妈可能影响到10个妈妈，这10个妈妈再裂变下去，店主就能从赚一个100元，变成了赚十个、百个20元。

更重要的是，当你的顾客和你有了这种更深层次的利益绑定，他的忠诚度会大大提高，即便别家店的奶粉比你家还便宜，他也不会轻易离开了。可谓一举两得。

我不敢说Michael一定会成功，但这确实是一个极具想象空间的项目。社交电商前景巨大，这个在之前的文章里都有提到，不再赘述。而本地生活也是一块巨大的蛋糕，从美团点评的2018年度财报——「总收入652亿元，同比增长92.3%」中可见一斑。社交电商与本地生活，二者相遇，必能擦出火花。

我也问了Michael一个老生常谈的问题：如果美团也做了这件事怎么办？他用五个字回答了我：船大调头难。

目前这一领域还没有类似拼多多、云集这样的颠覆者出现。是否能抓住机会，又如何抓住机会，是对Michael，也是对其他创业者的考验。

Michael选择了做社交电商平台来抓住这个风口，但做平台是一个「大生意」，还有更多的人，他们选择用更轻的内容社交电商的方式参与到了这次浪潮中。

03

当爸爸的我，一直在关注着一个微信公众号——全能爸爸。这个号的主人，是我的老朋友杨樾。

杨樾有很多标签：著名主持人、资深媒体人……他创立了NewRadio网络电台，其中《大手牵小手》蝉联iTunes儿童与家庭类排行榜9周冠军，听众遍及168个国家和地区的200万个家庭。还被评为2014和2015年度苹果iTunes年度最佳儿童与家庭类节目。

「当时我在做网络电台，有个朋友创业，做了一款可以听音乐的枕头，想在我的电台做推广。我觉得他创业不容易，不想要他钱，他也给不了多少钱，但是不收钱又无法对其他股东交代，所以我就提出用帮他推广并且销售的方式合作，然后我就选择了有赞作为销售工具，但是当我把店铺建起了，我发现电商原来可以如此简单便捷，我不只是能卖枕头，于是我就全力开始经营全能爸爸了。」

就是这样的机缘巧合，杨樾开始了做社交内容电商的步伐。

网传全能爸爸5万粉丝，1年营收2000万。我向杨樾求证，他说这个数据是断章取义的。我冒昧解读下，意思是其实赚得更多。可以看出，杨樾对于社交内容电商有着深入的把握与理解。

「我自己是个不热衷社交的人，所以我更多还是在社交平台上以专业内容来建立客户关系。一方面，粉丝和朋友相信我的审美和选品能力，相信我的责任心，所以很喜欢看我推荐的产品，另一方面，每年有几万家长通过微信来咨询育儿的问题，并且延伸到生活的各方面，我都在提供免费咨询，这就是我主要的获客渠道。

我试过，我玩不了抖音快手，我自己厌恶短视频，所以我也做不好短视频。我抗拒社交，所以我也不会去做社群。每个人都要找到顺应自己内心的方式，否则干不长久。

我从95年进入电台，后面二十多年把所有媒体都做过，比较清楚媒体运营的特性，所以从2011年我创业做网络电台NewRadio开始，我就非常明确的判断广告这种变现模式在互联网时代是必死的，所以我一直坚持不以广告为导向，这让我不会为了吸引广告而疯狂的拉数据，也就不用耗费巨大而无谓的成本。

电商为自媒体提供了一种趋近绝对公平和合理的变现方式，双方不用拿着阅读量自欺欺人，合作达成的门槛完全消除，甲乙方都以最低成本和最透明的方式获益，所以，坚定的相信电商，拒绝广告，是我做的最对的事，我是个有自尊的人，赚不了那种跪求甲方的钱。」

有态度的杨樾，在微信生态上风生水起，却做不了抖音。然而也有很多在微信上做的不好，在抖音上却爆发的账号。

有个小伙子，做个抖音账号叫Qki的男士课堂。他做了4年的自媒体了，从公众号，到知乎，到抖音。之前做得都不温不火，可是到了抖音上，3个月做到了50w粉丝。

他和杨樾的共同点是，不接广告，就两个字——卖货。目前转化率很高，在5%到10%。

04

曾经，传统电商的兴起将实体商店推下神坛，新媒体的应运而生则让传统纸媒黯然失色。

随着消费者需求的变化发展，以人际关系为信任背书的社交电商成为全新风口，并具有无限的发展潜力。时代的发展推动着行业的兴衰更替，同时也为新秀的逆袭提供了绝佳的历史机遇。

「我没走什么弯路，正常的摸索每天都在进行，因为试错成本很低，所以就谈不上是弯路。」我问杨樾有没有走弯路时，他如是说。

「普通的人，用普通的方法，做普通的事。」这是积纳有品的理念之一。「因为社交电商本身就是普通人就可以做的事，用很普通的方法，就能小有成就」。Michael看出我对这个理念的不解（因为一般的品牌传达的都是追求不普通），他向我做出了解释。

试错成本很低，又在风口上，还是每个普通人都可以做的事，也许你、我也可以尝试一下？

注：文/刘兴亮，公众号：刘兴亮时间（ID：liu_xingliang），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。