【亿邦动力讯】过去十五年，人口红利带来的增量市场以及移动互联网大面积商业空白，诞生了一批千亿级的消费互联网企业，像腾讯、阿里巴巴巴巴、美团、拼多多等。而今天，消费互联网时代正在过去，企业服务、B2B、产业互联网逐等词渐替代了社交电商、新零售等成为这个时代的投融资关键词。

以工业品电商领域为例，2020年上半年工业品领域投融资事件有8起，累计金额近40亿元人民币。其中，工业用品服务平台震坤行工业超市在今年10月获得3.15亿美元E轮股权融资，该笔融资是迄今中国工业用品领域最大一笔单轮融资。今年5月，京东工业品获得2.3亿美元A轮融资。

中国工业总产值居世界第一，工业品交易拥有数万亿市场规模，加之国家政策持续推动工业互联网落地，工业品B2B行业已经进入快速成长期。

那么，产业互联网时代的投资逻辑是什么？工业品行业发展的关键是什么？亿邦动力日前采访了金沙江联合资本投资副总裁焦梦津。

金沙江联合资本是一家专注于高科技产业股权投资的投资机构，主要关注泛人工智能（AI、机器人、先进制造、供应链升级等）、产业互联网 等领域。自2009年创立以来，金沙江联合资本曾参与投资机械之家、行云全球汇、鲸仓等项目。

金沙江联合资本投资副总裁焦梦津表示，过去现象级的项目可能一年会出一个，往后可能三五年出一个，周期会越来越长。“目前，我们主要是基于公司核心领域向产业互联网等热点方向进行延伸，工业品类也是我们主要关注的方向。”

工业品B2B企业应该从垂直领域做起

从投资角度来看，焦梦津表示：“相较于品类较多的宽线供应链服务的企业，我们更倾向于投资品类较为专注的企业。”

一方面，对于中小企业来讲，其管理半径较小，不足以支撑起庞大的供应链，因此，初创型企业更建议先从垂直领域做起，具有一定规模后，再向相关的相关领域横向扩张。

另一方面，焦梦津提到，B2B交易的核心是买与卖，企业赚中间差价。当企业单一品类的库存增加时，相较存量较小的企业会更具优势，相应地，这类企业营收会更好，资金效率更高。反过来讲，一个企业如果在创业初始销售产品就铺满整个供应链，会导致每个品类的库存降低，企业的竞争优势被削弱。

“早期的固安捷也是从垂直领域开始，形成优势后，再向外进行扩张，这一模式是比较适合创业公司的。” 焦梦津说道。

在选定垂直领域后，选择服务模式也是工业品B2B企业应该考虑的问题。自营型和平台型是当前企业主流的服务模式，两种模式各有优缺点。

自营模式需要企业在前期投入大量的资金，优势则在于可以实现统一管理，客户体验更佳；平台模式相对资金压力比较小，不需要承担库存压力，当平台有足够的流量后，企业通过抽成来获取收益。

焦梦津表示，中小型企业采用直营加联营的模式是比较合理的选择。

对客户的常用件采取直营模式，常用件周转速度很快，在减轻库存压力的同时，企业可以更好地把控价格，形成优势品类，实现企业规模快速扩大。对于其余品类的产品来说，联营的模式可能更合适，通过平台对合作企业进行管理，按照统一流程进行订单处理。

焦梦津强调道：“直营加联营的模式在宽线供应链中很难出现，例如MRO，MRO有几十万种品类，但常用件占比并不突出，不具备形成优势品类的条件。因此宽线供应链为主的平台难以形成真正的价格优势。”

巨头入局，竞争如何演变

焦梦津认为，竞争激烈与否，跟行业相关度较高。“垂直度高的领域，体量相对较小，不会出现特别激烈的竞争。在这些领域中，未来理想的局面是，电商平台与传统线下经销商共存。”

跟消费互联网相比，工业品B2B市场很难产生消费冲动，企业与消费者很难产生粘性，因此，就需要企业搭建线下客户关系网络。在这一点上，阿里、京东跟中小型企业是处于同一起跑线的。

除此之外，大型电商企业在转型做工业品电商上优势与挑战并存。

在运营能力、系统能力上，凭借多年的电商经验，大型企业的远超当前中小型企业。另外，2C的电商现金流很好，弹药充足。从这两方面，大型电商企业是具有优势的。

目前，电商企业通过搭建前置仓来解决消费互联网面临的交付问题，但工业品的交付与消费品的交付存在差异。例如有些工业品价值不高但很重，完全通过快递交付显然不划算，如何优化交付网络是电商企业面临的问题。

（以下为部分专访实录，经亿邦编辑。）

亿邦动力：除了工业品外，您还关注哪些跟产业互联网相关的项目？

焦梦津：还会关注一些软件、SaaS类企业，但是思路和B2B有区别，B2B我们更关注服务中小企业的公司，软件、SaaS赛道我们更关注服务大中型企业的公司。大中型企业的人员多、业务多、流程多，对管理的需求较高，软件的本质是管理方法的固化，只有面向大中型客户软件和SaaS的存在才有意义。

亿邦动力：企业服务领域，目前有哪些变化？

焦梦津：经济发展逐渐缓慢，外部增长越来越难，企业需要从内部要效率。我认为，当前这个时间点是比较合适投资软件、SaaS类项目的，这个市场不温不火地跑了很多年，但是基础打得还不错了，投资人和创业者也都逐渐明白了中国和美国市场的差异，逐步形成了自己的方法论，更好的时间窗口已经来了。

亿邦动力：SaaS覆盖的行业很多，应该从哪些方面入手？

焦梦津：从核心系统开始投入，像营销、客户管理、员工管理等都是比较好的领域。在客户管理层面，过去，大家都依靠像地推等方式进行推广，但在今天，企业需要做更进准地投放，寻找更准确的投放渠道，在收集到客户信息之后，进行更好地转化，这方面是我觉得今年会大热的领域。另一方面是在员工管理上，从员工培训、绩效管理以及薪酬管理等，围绕核心的“降本、增效”，市场的潜在规模很大。

亿邦动力：现阶段，移动互联网的投资热点已过，大家都在转向产业互联网，您如何看待这一现象？

焦梦津：滴滴打车、拼多多等现象级的项目出现的时候，我们看to B的投资人同样也很兴奋，这些项目是整个中国创业和投资界的胜利。但不得不承认2C市场快速增长的时代已经过去了，过去现象级的项目可能一年会出一个，往后可能三五年出一个，周期会越来越长。金沙江联合资本一直专注于to B领域，现阶段下，更要坚持公司本身的定位，平常心对待外部环境的变化。

亿邦动力：公司一年会投多少个项目？

焦梦津：基本每年都在10个左右。相对来讲，我们不太受市场节奏的影响，还是处于比较稳定的状态。