虽然互联网让信息变得更透明，消费者“被坑”的概率大大降低。但在玉石行业，信息不对称、价格虚高等现象仍然大量存在，以至于在大部分人的印象里，玉石从来就是个“水很深”的生意。

消费者的疑虑并非成见。一方面，玉石种类多种多样，和田玉、翡翠、玛瑙，每一种的价值都不同，再加上质地、纹理的差异和后期可能存在的人为操作，不懂行的买家很容易被噱头唬住，买到“以次充好”的产品。

另一方面，外行在难以分辨玉石品质的同时，对产品的分销链路也不熟悉。一件玉石产品可能经过多级分销，这个过程中存在层层加价的空间。即使产品描述是对的，但价格可能也比市场价高出不少。

怕买假、怕买贵，两者共同组成了消费端买玉的核心痛点。但在担忧情绪之外，国内经济的发展也让更多人开始追求生活趣味，消费端对玉石产品的需求与日俱增。“乱世黄金盛世玉”，如何破解消费端痛点，抓住增长机遇，是时代给玉石行业出的一道大题。

玉石生意，“水”不再深

破解痛点之前，得先着眼于玉石行业的产业带，找到合适的切入口。虽然玉石原料大多来自缅甸，但获取原料仅仅是第一步，把石头从原产地运出后，下一步就是将其制作成能够销往市场的工艺品，而广东四会就是玉石加工的核心地区。

四会地处广东省中部，是肇庆市下辖县，也被称为“中国玉器之乡”。具体来说，四会的玉石产业覆盖了原料加工、成品制作、批发零售、物流送货等多个环节。相比其他产业带，四会的货品丰富度更高、且涵盖了不同价格梯度，供应链扎实、产品SKU齐全。

基础已经有了，问题在于如何找到一种创新的行业模式。按照设想，这一模式应该建立完善的品控和质检系统， 并在信息触达、交易转化上直接连接产地和C端，从而破解“怕买假”、“怕买贵”的难题。

产业在找出路，而互联网平台恰好手握着能够连接供需两端的技术。从2019年开始，抖音电商进入全国各个原产地，组建直播电商基地，针对产品难以标准化、痛点更加突出的玉石行业，抖音电商在直播带货的基础上，还建立起了质检物流一体化运营中心（简称：“质检物流一体化”）。

所谓的质检物流一体化运营中心，指的是从质检到仓储打包及物流发货的全流程规范管理。以抖音电商四会直播基地为例（简称“四会基地”），对于有意“走向线上”的商家，四会基地运营方会邀请其入驻，并为其提供主播培训、考试，线上运营等服务。商家通过直播将玉石产品售出后，每件产品都需经由国家珠宝玉石质量监督检验中心、省属珠宝玉石检测单位等质检机构检测验真才可发货。

经由上述流程，四会基地能够保证发出的商品质量，从而破解“怕买假”的痛点。此外，由于商品直接从产业带发出，中间环节的利润被大幅削减，“怕买贵”的问题也得到解决，甚至一些小型经销商都开始转向通过直播来进货，而不是亲身到达采购现场。

消费端的疑虑被打消，而对于商家来说，质检物流一体化模式同样创造了经济效益。在该模式下，商品经过质检流程、商家复核商品后，将由基地直接发货，这相当于变相提高了商家的发货效率。

根据广东会心文化有限公司（抖音电商四会直播基地的运维服务方）运营主管于航崇介绍，传统经营模式的商家在拿到线上订单后，需要先整理货品，再拿去送检。检验完成后，还需要派人从检测中心取回货品，再由专人进行分装、打包、送至快递站。每个环节都需要时间和精力。

“以往一个中型的直播间要完成发货需要配备4到6个人，现在可以省掉这部分人力。对于商家来说，即使还没开源，基地也能帮他实现节流。”于航崇表示。

除了更高的发货效率，商家选择入驻直播基地、花费精力转型线上，更直接的推动力是“开源”。

从地理位置看，客商从广州白云机场到四会市区需要近两个小时的车程。大多数情况下，来到四会的买家要么是长期做玉石生意的采购商，要么是懂行的淘货客，鲜有普通消费者。

也就是说，四会的玉石商家面对的客户群一直都相对固定，属于市场存量。由于疫情的出现，今年来到四会采购的客户明显减少，但线上的零售增量却呈现蓬勃发展的趋势。四会基地入驻商家“石力派”告诉「深响」，以前在线下开实体店，一天的客流量可能也就几百人，但一个直播间每天的客流能够达到几万人，增量规模相当显著。

根据抖音电商方面提供的数据，四会基地在今年双11当天的销售额突破了3000万，头部商家石力派、采石翁的单店营业额超过200万。从销量上看，直播带货和质检物流一体化运营的价值都得到了证明，但四会基地想要实现的不只是商家收入的增长。

从零到一和长期价值

关于入局直播带货的思路以及质检物流一体化运营模式的长期价值，石力派运营总监蔡斌傲用三个短句进行总结：“起势靠流量，成败供应链，升维靠科技”。

和其他行业一样，玉石商家一直在试图完成线上化，但玉石产品不比手机、服饰等标准化产品，每一个产品都有独特的色泽、纹理，消费者很难在电商平台的产品图片中了解产品的实际情况，商家的售后反馈也会不稳定。

相比货架式电商，直播是更适合展示非标产品的方式。近些年来，不少商家都曾尝试在一些秀场直播平台推广玉石产品，但平台的流量规模形成了生意的天花板。这也是商家转战抖音的原因。

今年9月，抖音官方宣布其APP日活突破6亿。在「深响」和基地服务方、玉石商家的交流中，多数从业者都表示，选择抖音的原因很直接，就是“看上了”抖音的流量红利。

“日活6亿是非常惊人的，我们需要尽快适应变化。如果跟不上这个趋势，可能就会被行业甚至是被时代淘汰了。”蔡斌傲表示。

谈及未来的规划，石力派方面表示希望未来能够拓阔产品品类，并在销售中加入定制、预售等新的模式。这需要直播基地为商家整合更多供应链资源，而四会已经具备相应的供应链基础。

在直播电商领域，流量和供应链能力都是业内明确的增长基础，而作为行业的创新探索，质检物流一体化模式指向的则是玉石行业更长远的未来。

现在几乎各行各业都在讲“产业数字化”，但如上文所述，传统电商并不能解决玉石产品的非标痛点，货品体系、精细分类都难以建立。不过，在质检物流一体化模式中，由于质检和物流都在一套系统中完成，产品信息和物流数据得以沉淀，商家的供应链采购和广告投放也能有的放矢。

石力派运营经理陈梓杰向「深响」介绍，接入质检物流一体化模式后，商家在运营时能够知道商品都销往了哪些地区、用户画像如何、不同地域都有哪些差异化偏好、哪些货哪些价格区间卖得更好。这样一来，商家去供应链采买的时候也能更有针对性。

简而言之，借助质检物流一体化运营模式，即使非标品也能建立精细的货品体系、且客户画像、地域偏好也能看得更清晰。从运营的角度，陈梓杰还补充了数字化转型之于投放增长的价值——“就像一个热点图，哪个地方需求最旺盛，我们后期运营可以专门往这个地方多投广告预算。这是一个相辅相成的过程。”

事实上，无论是四会政府还是行业协会，一直以来都希望推动行业规范发展和转型升级，但少有头部平台愿意跨出这一步。抖音电商推出的质检物流一体化有望成为行业标杆，于航崇介绍道。“（抖音和基地）在售前开始做品控，售中对直播间做规范，售后要求一物一证，质检物流一体化的整个链路都是为用户服务的，就是希望能对行业起到良性的引导作用。”

玉是一项古老的生意，其早已形成一套约定俗成的销售模式，但习以为常的不一定就是效率最高的，随时间沉淀下来的除了稳定的商业模式，也有一些未解的痛点和行业糟粕。和其他传统行业一样，当行业增长和消费痛点之间的矛盾日益突出，玉石行业也到了需要革新的时候。抖音电商相当于帮助行业转型走通了从零到一的阶段，接下来，玉石行业还将迎来更多生机。

注：文/鸿键，文章来源：深响(公众号ID：deep-echo)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。