【亿邦动力讯】4月18日消息，在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，亿邦动力研究院发布《2020中国直播电商生态白皮书（预告版）》

亿邦研究院执行院长麦浩超表示，直播电商最后会成为零售业态常规的组成部分，增速会放缓，最终进入稳期，线下场景将会被充分挖掘，大零售行业各方渗透率再突破，围绕自播和私域流量运营所有品牌和商家还是要练内功。

据了解，2020有赞x亿邦直播社交电商峰会是一次12小时不间断的线上峰会，于4月18日09:00-21:00举行。峰会以“总攻”为主题，分“春季攻势”“全村希望”“超级增长”“新创见者”“新势力”“深挖私域”“权威发布”“主播挑战”等环节，聚集40位行业大咖，共同探讨后疫情时代企业该如何发起全域反击。

亿邦研究院执行院长麦浩超

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲主要内容：

麦浩超：接下来我给大家讲一下我们准备的《2020中国直播电商生态白皮书》。这是一个预告版，我们会有一个完整版发送。

现在整个直播的体系，有一个萌芽期，最早从2016年开始了，尤其2019年大家有强烈的感受，当时淘宝直播推出独立的APP，微信公众号也是提出了试运营的节奏。今年新冠疫情的影响，让很多线下商业的场景能够和直播做出结合，2月份微信推出小程序直播，开始公测。这里有了一次加速，大量用户激增，同时边界获得了很大的扩张，工具升级，直播工具不断迭代。

接下来可以看到有非常多的平台参与到了直播的业务当中，这里我们举了三个案例，分别是京东、京喜和粉象生活。

京东直播是京东探索和落地电商的重要抓手，利用直播手段赋能商家内容营销。京东是最早一批探索直播电商的传统的电商平台，现在已经孵化出好几种直播电商模式，包括产业带合作模式，以科学实验室为代表的头部品牌合作模式，以方舟计划为代表的线下商业实体上行，线下的合作模式。京东直播和其他平台最直观的差异点是，京东品质的心智与明星直播的有机结合，所以后面是值得期待的，京东直播生态以全产业链优势为有力后盾，全面开放积累多年的零售服务能力，帮助平台商家战疫。

京喜作为京东零售下沉零售市场的尖刀，始终深耕下沉市场，他们在原有的产业带源头供应链基础上加码，做的是“带货型主播+产业带场景+源头好货+商家赋能”四位一体的直播模式，打通从产到销的最短链路，疫情期间对产业带工厂、产源地及广大中小商家打造的源头直播解决方案，成为中小商家缓解疫情危机的重要助力。除了政策、资源各种强力的扶持政策，京喜直播帮助大批拥有优质会员并且不具备直播能力的农户等等赋能。

粉象生活是目前比较有代表性的导购类社交电商分享平台之一，最大优势是手握大量C端流量。大概是4月15日，粉象生活第一次提出全网CPS+直播的模式，利润CPS分润机制刺激观众主动裂变，增加直播势能，探索更多更有效的私域流量的手段，期待粉象生活有一部分的探索和进展。

有几个事件，线下实体的转身，包括银泰、王府井、大悦城、万科等等，他们有大量的导购，加入到原来并不特别依仗参与直播，但是迅速投入到直播中。

进入到这个领域中，不得不去参与到很多的平台上去，在这个过程当中，我们需要大量的服务商，在此我们列举了两个服务商，因为他们在此大放异彩，有很强的表现。

首先是有赞，定位全行业、全场景，身影是无处不在的，疫情期间有赞针对商家痛点发布了不出门经营系列解决方案，服务对象覆盖了连锁门店、服装、美妆、宠物、亲子、超市、菜场、百货购物中心，利用导购分销、同城配送、拼团、直播电商、社区团购等等工具，帮助客户快速转型线上，取得了不错的成绩，有赞直播延续了有赞的一贯风格，提出整体解决方案，对新触摸的客户非常友好。有做多渠道布局，包括快手、映客、陌陌、微信等等，尤其在微信生态已经发布两款基于小程序的解决方案，一款入驻小程序直播平台爱逛，还有在自有小程序内嵌微信官方小程序直播组件，无缝打通有赞商家后台，直接在小程序中实现了直播和销售闭环。有赞直播帮助商家从工具获取流量并且留存，在微信生态中做好私域流量的朋友们可以多关注。

另外一个是腾讯直播，其实有一个正确的名字叫做看点直播，是由腾讯看点推出的直播小程序，主场定位在微信生态中，定位私域流量转化，所谓腾讯直播他们面向B端叫做“腾讯直播”，面向C端消费者他们知道的叫做“看点直播”。

所谓微信直播不是一个产品，官方的产品名称叫做“微信直播插件”，是一个插件，插在小程序中，名字其实叫做小程序直播，同样面对私域流量看点直播将流量导入到直播平台再进行转化，同时收获一部分公域流量，但是需要从直播间跳转到小程序商城实现转化，小程序直播直接在品牌自有的小程序中进行精细化运营。所以商家是成熟品牌，有一定开发和运营能力，聚焦私域流量运营，总部账号统一共享运营可以考虑小程序直播，商家有开发需求，需要公域流量转私域再盘活收割，你更适合看点直播，商家如果有多账号需求，没有开发能力，希望获得公域能力转私域盘活收割，同时希望刺激导购潜力更适合开腾讯看点。

接下来我们看一下罗永浩4月1日开直播，薇娅也开了，卖了4000万火箭，政府参与了整个直播的业务，政府领导首先是直接变成网红，还有县里相关领导，他们直接自己做网红来卖货，另外广州市率先出台了广州市的直播电商发展行动方案，把广州打造成直播电商之都，四川整个省提出网络流量直播新高地。

商品供给侧有生产商、品牌商、经销商、实体卖场、个体零售等等，还有服务支持，有达人、明星、导购、KOL等等组成，还有电商平台，最后我们会看到有不同的用户类型，他们对接所有的直播的产业，包括品牌用户、主播粉丝消遣的导向用户，也有购物导向的用户，他们是有很强的明确的购物需求。上述是我们简单制作的直播电商的产业图谱，希望帮助所有同行。

如果目前按照整个直播电商的模式来分，可以按照主播身份分，按照场景分、按照话题分、按照合作形式分。一个核心是，今天所有的人，整个大会聊下来就是围绕最大的两个字——导购。所有场景、关系、营销、连接都是围绕导购，核心是要提升电商的变现效率，提升导购的效率。

接下来是比较有意思的角度，我们看一下在公域里，有哪些直播是如何作用于整个的电商转化的，我们沿用黄金公式，GMV＝流量×转化率×客单价。我们可以看到，用四象限分出品牌自带的流量，主播自带流量，和站内进播和站外进播流量，如果您能够适度识别流量分类，流量这个因子的本质就可以洞察得到，当然谁最后都想要增量以及最后能够导向自己私域的，当然公域也很关键。

转化率，整个电商的转化率按照搜索电商或者传统货架电商的流程是从认知到种草、到搜索，搜店铺、品牌、商品，然后再到详情页和加购，后面还有付款评价等等，但是红框这部分直接浓缩到进播以后听主播讲，所以这个转化率提升是因为转化链路短，粘性更高，同时跳失率信息是可以捕捉的，部分传统搜索转化的销售额大家都知道，直播被直播切走了，一些秒杀、独家、赠品等等主播常用的套路可以有效地提升转化，所以转化的主要在这里，听主播讲把五个环节直接涵盖进去。

最后有一个最有意思的就是客单价，因为有非常多的不同的类目，我们简单的分为高性价比的刚需类目和电商占比有限的一些类目，还有一些噱头性的产品，包括薇娅卖过的火箭等等，这些在大方向上是导向强供应链、去中间化、极致性价比，价格换销量，所以在公域中及客单价的因素我们标了一个问号，因为我们很容易理解，或者以为我们把客单价做低，直播就好做，甚至好多直播的MCN机构或者KOL要求全网最低价，但是不是整个客单价因子的全部，我们会把客单价的因素进一步的研究和分享，后面6月份公布这份报告的完整版可能会有更多的细分的表达。

整个行业在祛魅，从短期所有人进去，猪可以借风飞起来，中后期走向马太效应，最终会有机会导向，最后是能力导向，大部分人看过薇娅、李佳琦访谈故事，现在是有流量红利的，但是未来应该是有更强的由技术驱动的红利，所有大数据能力，客户达标能力，用户分析能力，基于粉丝直播间的分析，进一步改善，最后肯定从增量的竞争走向存量的竞争。

我们看未来的形态，预计经历这个过程，直播电商最后会成为零售业态常规的组成部分，增速会放缓，最终进入稳定期，线下场景将会被充分挖掘，整个大零售行业各方渗透率再突破，围绕自播和私域流量运营所有品牌和商家还是练内功。

如果您现在从事电商行业或者直播行业，建议在突围角色找到自己的位置，需要具备的关键能力，所以大家一定要了解，你属于哪一个角色，应该拥有哪一个关键能力，所以估计这里让很多参会同行，正在听会的你们会打一个冷颤，因为后面会进入全局竞争，要取胜需要具备上述能力。

这份报告是预告版，今天分享报告本身的内容我们会继续完善，预计今年6月份，大概两个月以后会发布完整版。

最后一个小的建议，今天是为整个所有零售同行提供的，善物派和研究院推出网络零售生存实战课，大家近期非常关注直播，我们深度围绕直播运营这个中心店，推出很多连续性的课程，后面预计开10场以上，包含直播您应该具备什么样的能力，我们会有干货的闭门小课分享，老师和同学在一个微信群里相互沟通学习，持续的学习这样一个课程，欢迎所有的朋友你们能够加进来。

谢谢大家！