又一场电商跨界联合来了，国内电商行业将迎来新变化。

4月19日，拼多多宣布认购国美零售发行的2亿美元可转债，期限三年，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元。

如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。

同时，双方宣布达成全面战略合作，拼多多将向国美倾注消费大数据、“百亿补贴”、技术流量等优势资源；而国美全量商品将上架拼多多，并提供全面售后服务，国美旗下的安迅物流也将接入拼多多平台。

在业内专家看来，拼多多和国美的合作是为了打破双方的增长瓶颈，实现线上线下互补，从而促进品牌价值的升级。

中国社科院财经院研究员李勇坚认为，对于拼多多来说，合作有利于增强自身服务能力，尤其在家电方面的竞争力、对于国美来说，合作帮助其找到一个一个新的增长点，更好地发挥门店效应。

不难发现，渴望流量的国美与需要补足供应链短板的拼多多形成“双黄连”组合，在情理之中。只不过，在中国线上3C家电市场，即将形成京东、阿里巴巴+苏宁以及拼多多+国美的竞争格局，未来的竞争将会更加激烈。

双方各取所需

来自中国电子信息产业发展研究院发布的《2019年中国家电市场报告》（下称《报告》）显示，2019年，国内家电市场零售额规模达到8910亿元，线上渠道对家电销售的贡献率达到41.17%，全年占比首次超过40%。线上，仍然是家电市场的重要增长渠道。

▲中国电子信息产业发展研究院《2019年中国家电市场报告》

只不过在线上格局中，国美的市场份额已经下滑到尴尬局面。上述《报告》显示，2019年，京东以22.39%的市场份额居第一位，苏宁易购（18.09%），天猫（11.72%）分列第二三位。国美的线上市场份额仅为4.88%，不及天猫的一半。

从全渠道市场份额来看，商务部研究院发布的《2020年家电消费趋势报告》显示，2019年苏宁家电全渠道市场份额达23.1%，位居市场首位。京东家电全渠道市场份额达14.2%，位居市场第二位；天猫家电全渠道市场份额达8.5%，位居市场第三位。国美家电占据市场份额达5.9%，位居市场第四位。

▲商务部研究院《2020年家电消费趋势报告》

此外，国美与苏宁之间的差距也越来越大。

《联商网》曾在双方此前财报分析中写道：在2017中国零售上市公司百强榜中，国美零售总体排名跌出前五阵营，营收不足千亿，甚至出现大幅度亏损。苏宁易购实现营收1879亿元，同比增26.48%；国美零售营收为715亿，净利润为负4.5亿元，同比下滑238.40%。从营收上看，国美零售营收仅占到苏宁易购38%，不到五分之二。而在近几年，双方的差距已经越来越大。国美近三年来一直处于持续亏损状态，总亏损约79.3亿元。

国美发布的2019年财报显示，期内实现销售收入594.8亿元，同比下降7.57%；虽然归母净利润亏损大幅收窄，但是金额达到了25.9亿元。此外，去年下半年因传统家电3C业务表现欠佳，国美收入下滑幅度加大。2020年，受疫情影响，国美线下门店销售也受到较大冲击。

国美需要寻找到新的突破口提振业绩，而拼多多是一个不错的选择。据了解，国美与拼多多在两年前已经展开了合作，彼时，国美在拼多多上开设品牌旗舰店，为其提供电器类商品经营业务，销量一路看涨，旗下官方店铺曾在微波炉、洗衣机等多个品类中夺得销冠。

随后，双方开始在物流系统对接开发、大件物流的仓配一体化业务等方面开展深度合作。2020年3月，双方首次联手推出“超级品牌日”活动，通过价格直降、消费补贴、联合让利等形式，发放5亿元消费大礼包，刺激消费，提振销售。据了解，双方合作大促商品包括家用电器、数码3C等6000款产品，以及华为手机、索尼电器、美的空调、海尔洗衣机等。而这些品类正是拼多多所需要的。

而这些品类正是拼多多所需要的。

而在供给侧和需求侧，淘宝特价版App的推出以及超级工厂等一系列C2M战略升级策略，也给拼多多带来了压力，百亿补贴策略的优势受到挑战。

与阿里相比，目前拼多多在物流、支付环节等环节仍然具有较大差距。而从数量上来看，拼多多平台品牌产品、高端产品也远逊于阿里。与国美战略合作，无论在物流上，还是在大家电商品品类、仓储、交付服务上，都能够补足拼多多短板。

以物流为例，接入国美旗下安迅物流平台，拼多多能够降低对菜鸟网络的“三通一达”的物流依赖程度。此外国美管家提供的家电维修-清洗保养-以旧换新在内的消费者服务方案，也能够提升拼多多平台的购物体验。

上述这些，都能够提升拼多多在电商领域的竞争优势。

不一样的国美和苏宁

家电市场曾经存在着“美苏争霸”的局面，国美零售和苏宁易购一时风光无限，不过家电卖场的美好光景转瞬即逝。

近些年，传统家电零售商融合与变革加速。以五星电器为例，通过与京东达成无界零售战略合作，发力家居品牌星格玛以及生活提案店五星集家等进行战略转型。国美零售与苏宁易购也走出了不同路径。

此前，国美零售提出了共享零售模式和家?生活整体解决方案，从传统电器向家居、家装、家服务、百货、金融等多个领域纵深。所谓共享零售是指利用“社交+商务+利益共享”玩法，以GOME APP为载体，实现零售各环节打通。此外，国美还转型“家?生活”服务商，瞄准10万亿级的泛家居市场。不过，转型效果不太明显。

苏宁易购智慧零售模式经过多年探索，已进入快速发展阶段，经营业态由家电3C店向母婴、超市、社区便利店等全品类发展。在零售业务基础上，苏宁延伸了物流、金融业务。在店面互联网化及数据化建设上，运用“店+、“金矿”等数据营销产品提高坪效。

此外，在渠道下沉方面，苏宁易购打造了“零售云”平台，瞄准农村市场，国美零售则把发力县域店作为渠道下沉的重要策略。

而为了突出各自主业，国美电器和苏宁云商先后更名为国美零售和苏宁易购。

在联商高级顾问团成员王国平看来，中国的家电行业主要经历了三轮行情：地段之争、流量之争与渗透之战。

第一轮是地段之争。黄光裕与张近东之战集中在第一轮，通过线下疯狂开店，做大渠道，影响价格，解决家电价格过高痛点，服务于消费者。

第二轮是流量之争。流量快速从线下往线上转移，取代了原先地段决定胜败手模式。黄陈（国美创始人黄光裕与原国美董事局主席陈晓）之争后，国美基本等于缺席这类战役，由京东取代国美与苏宁大战。越重视线上流量运营的越能收割本轮红利，京东成功实现弯道超车。国美与苏宁的差距，更大程度是线上差距。

第三轮是进入渗透之战。线上流量主要来源于一二三线市场，当线上流量越来越紧张时，增量取决于对于一二三线城市的深度链接以及三线下城市的渗透率。这种链接及渗透对于网点、日配、仓储等都有较高要求，使得企业财务成本会相应上升。

虽然都在变革，但国美零售与苏宁易购的差距越来越明显，早已不是一个量级。

黄光裕即将回归

国美与拼多多合作已有范例。早在2015年，阿里巴巴就与苏宁宣布达成战略合作，双方采取交叉持股方式介入彼此业务。不过，合作五年来，双方的关系已经处于一种非常微妙的状态。

有业内人士表示，“双黄连”短期内看起来对双方来说是一个利好，能够相互补足，但是也需要长期磨合，看长期效果。

2010年，国美创始人黄光裕因为非法经营罪、内幕交易罪和行贿罪被判处有期徒刑14年，期间获得两次减刑，将于2021年2月6日出狱。

黄光裕每次“回归”消息，都大幅提振国美股价。而受到与拼多多战略合作影响，国美零售今日午盘收涨13.69%，迎来2020年来最大涨幅。

距离黄光裕出狱还有不到一年时间，届时随着他的“回归”，国美与拼多多未来的想象空间有多大，值得期待。