孙卫海（昵称：电商老孙）：京东项目运营总监、京东店铺诊断师、高级操盘手。6年电商从业经历，曾带队成功操盘多家京东、淘宝、天猫店铺。擅长电商团队搭建、平台布局。对店铺运营、搜索优化、爆款打造、数据分析等有独到见解，在市场定位、品牌战略、客户关系营销等也颇有见地。曾操盘过京东管弦乐器类目TOP.1店铺，运动户外品牌TOP.3店铺，指导过上千人次京东卖家运营，颇受学员认可和欢迎！

我们常说选款定天下，选款不对，努力白费，所以学会选款是打造爆款的第一步。

在选款方面有两大方面，分别是：市场定位和产品定位。

市场定位主要从以下五个方面进行定位分析。

一、类目环境分析

首先我们来讲类目环境分析，以我们一个学员的店铺作为案例，他的店铺是美国某个童装品牌，属于二级类目童装童鞋，从属于母婴类目，那我们来看看这个类目在做怎样的活动呢？大家可以看到下图的活动文案是：朝童搭配好出游。目前这个类目都在做春装的促销活动，我们就可以看有些哪些广告位可以去争取。

那我们看完了前端之后，来看一下我们的后端，下图是通过京东数据罗盘统计出的top50的母婴类目品牌，我们就可以在里面查看到别的店铺是如何做活动的，怎么做详情页的，然后我们可以查看到这个类目top50的单品的详情，我们可以参照优化自己的店铺。

二、产品分析

接下来进入到我们的实操部分，还是通过京东数据罗盘分析，我们会发现近一年来在母婴类目卖的最好的子类目是：套装、上衣、裤子、鞋子。这些都是主打品类。然后我们来看看搜索点击指数的数据图，如下图，我们会发现套装、上衣、裤子这类商品受季节性影响不大，而羽绒服从8月开始攀升，12月、1月是热卖期。

因该商家没有套装和运动鞋，初定上衣、裤子这两个品类可推，而上衣品类在最近30天处于上升趋势，环比变化率0.71%，近7天环比变化1.48%，由此可见上衣品类属于上升态势，是可以推爆的。

三、价格分析

确定要推的品类为上衣后，我们接下来要分析竞品情况和价格，大家可以从下图看到上衣品类的主要成交单价为：58~69元，主要人均单价为：56~76元。成交占比比较高的价格区间为：39~47元，48~57元，58~69元，70~80元。

爆款的价格估算值我们要遵循：618原则，即：最优价格=（相似最高客单价-相似最低客单价）×0.618+相似最低客单价=（80-39）×0.618+39=64元。

最后我们还要进行人群分析和类目销售额分析以及产品定位。

定位好产品属性，是正确选款的关键所在。

四、搜索权重剖析

搜索部分主要分为：流量本质解析与权重维度解析。

首先我们来看流量本质解析，京东的流量来源主要分为四个模块，分别是：京东平台资源、关键词搜索（三级类目大词）、类目搜索和广告。那么自然流量成交就成为了我们做好京东店铺的首要任务。

那么如何产生流量和销量呢？大家可以看到下图。

接下来关于权重维度，我们首先就会关注到文本维度，这就包括：词频和文本长度。相关的文本信息包括：标题、分类、广告语、属性、评价等维度。

大家需要注意的是：用户搜索词出现在越相关的字段中，文本得分就会越高。

五、提高排名技巧

设计好产品的人气模型是提高单品排名的基础，下图为最新人气模型设计图，人气模型包括商品人气和店铺人气。

店铺的综合排名维度主要是人气指数和热卖指数。人气指数主要取决于商品和店铺关注数，如何监控人气指数变化和增加相关关注数呢，请见下图：

六、15天上首页终极秘籍

以上从如何选择正确的单品，最新搜索维度的解析，以及影响店铺和单品排名的因素解读，那么如何去根据规则，再比较短的时间内，用比较少的评价数做到主推关键词的首页上面去呢（如下图的案例）？ 来本次课程为你揭晓答案！！

（文/电商老孙，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）

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