以制袜产业闻名的浙江诸暨，子承父业的故事并不鲜见。今年30出头的杨钢泽，便是其中一个故事的主角。

相较于父辈依赖的接单生产模式，成长于互联网时代的杨钢泽，更愿意做一个“传统”的突围者。从08年首次接触到电商理念开始，到为自家工厂开起淘宝店，杨钢泽一直在试探让一双普通袜子成为“爆品”的可能。

最近一次，让这家工厂被人们反复提起的，是3天153万双袜子的线上销售成绩。在产业转型呼声高涨的“袜都”诸暨，杨钢泽和他的袜子工厂历经的是一场叫作“数字化”的改革。而淘宝天天特卖平台发起的C2M计划，正是那个见证改变的开始。

“听消费者的”

对于统计学专业毕业生杨钢泽来说，信息的准确性是他“特别在意的事情”。

前些日子，杨钢泽在聊天群里收到了一位朋友的提醒：2018年冬天是冷冬，温度将大幅降低。“但是没过多久，国家气候中心就出来辟谣了，预计今年冬季我国大部分地区气温偏高，冷冬出现的可能性不大。”一个没忍住，杨钢泽在群里不留情面地批评了这个朋友。

之所以这么在意信息的可靠程度，和杨钢泽的职业不无关系。作为诸暨天川袜业有限公司的总经理，他坦言，“任何一个小小的信息，都可能影响到我们的生产决策。比如你说今年是冷冬，可能有些同行就会受到这个信息的误导，跑去批量生产加厚加绒的产品，如果并没有大幅降温的情况出现呢，这些产品怎么办?”

对需求端信息的重视，指引着杨钢泽的生产思路，也是淘宝天天特卖团队发起C2M计划的缘由。8月中旬，这项改造传统工厂的大胆计划提出时，杨钢泽的“S你”袜子品牌店铺，由于在内衣类目的出众表现，进入了特卖团队的视线。

“传统的工厂模式是做了再卖，没有数据预测和监控，也没有前期调研，导致生产的商品同质化非常严重，库存积压。C2M模式是将传统的生产者主导的模式转变为消费者主导的模式。”淘宝天天特卖总经理唐宋介绍。

接到邀约后，乐于尝试新玩法的杨钢泽和产品团队感到兴奋，通过生意参谋等工具，“我们赶快去查了查往年同一时间段的销售情况，当时最想知道的是哪类袜子卖得最火，消费者最需要的是什么，再基于这个基础做袜子的改良设计。”

给袜子生产“做减法”

一番数据调研后，杨钢泽和产品团队对哪些袜子具有“爆款潜质”有了底——8月下旬这个时间段，颜色清爽、材质比较清凉的短口袜，往往更受消费者欢迎。

与此同时，淘宝的工作人员也给杨钢泽带来了更加丰富的后台信息：消费者觉得短袜的罗口还是有些长，潮人们更愿意露出脚踝，如果有一截袜子边缘露出会尴尬;另外，买家普遍觉得现在的短袜罗口有些紧，穿着舒适度上还有改良空间……

根据消费者的实际需求，杨钢泽的改良方案是从三个方面“做减法”：

1. 袜子筒高缩短5毫米：“对消费者来说，尤其是女性买家，不喜欢把袜子露出，会影响美观”;

2. 松紧程度调整：“橡筋比例稍减一点，适当降低一点弹性，确保穿着更加舒适”;

3. 袜子尺码的微调：“使袜子适用于绝大多数买家的尺码”。

一轮改造下来，除了更贴近消费者的需求，杨钢泽也算了一笔账：平均每双袜子可以节省7%-8%的成本。“消费端用户数据的反馈，可以让工厂清楚用户的关键需求和不关键需求，从而砍掉多余功能，降低成本。”淘宝天天特卖团队表示。

按照薄利多销的定价设计，每五双袜子7.9元的亲民价格获得不少消费者的追捧。3天时间，“S你”店铺卖出的袜子数量定格在了153万双。

“爆款”背后的生产模式转型

除了更好的满足消费者需求，153万双袜子背后，供应链端的承接也是一个不小的挑战。

如今，杨钢泽6条生产线上的2000台袜机，每天可以产出65万双袜子。但即便如此，遇上单品需求量的激增，除了“把产能开到最大”这条路，还有什么方法对市场需求作出更及时的回应?

杨钢泽坦言，“按需生产的前提必须是工厂将自己的产能线上化、数字化，只有将消费互联网和工业物联网的数据打通，才能实现产销的协同。”

以制袜行业为例，主要分为织袜、缝纫、定型三个环节，其中织袜环节已经实现自动化生产，机器一旦开动起来可以一直运行，出货量极快。但运转过程中一旦出现异常状态(缺原料、超额生产、机器故障)，会严重影响进展，因此24小时一直需要有人在现场监控，人力成本高，也很容易出错。

淘宝特卖团队给出的智慧供应链方案，是通过物联网技术对织袜机进行改造。“改造后，所有机器的当前状态全部联网。工厂负责人可以坐在办公室里查看所有机器的状态，既提升了异常状态的响应处理速度，又可以准确查看到闲置产能，快速进行产能调配。”

除了数字化改造，生产理念的革新也是爆品诞生的重要基础。

不同于传统工厂接单生产的模式，杨钢泽形容自己的工厂有点儿“四不像”：除了及时监测市场需求，进行产品改良、研发，还需要将生产、销售等环节完全打通，“如果只是承接生产环节，那就只是守在生产链条的底端，无法从市场需求出发‘掌控’生产制造的各个环节，也无法真正塑造品牌的影响力。”

虽然角色定位更加多元，但绝不意味着一个工厂要承接上下游所有生产环节。

“我们的工厂，连接着300个左右的业务单元，不同材质或颜色的袜子原料、不同的分销渠道……每个环节都有相应的合作单位来承接。比如，我们山东、江苏各有一个合作的棉纺厂，做原料的生产;贵州一个厂家的袜子定型经验丰富，那么，相应的工作就交由当地人完成，我们更像是生产的组织者。”他直言，“组织生产激发的产能，不是我们工厂几百人拼了命就能做到的。”

制造爆品的年轻一代

“在诸暨，几乎家家户户都从事着和袜子有关的生意。”杨钢泽说。

火车还未完全驶入诸暨站时，醒目的“XX袜业”“XX袜厂”标牌便已进入人们的视野，在高低错落的建筑顶端、用最朴素的方式“推介”着这座城市最引以为傲的产品。在他看来，是电商的入局，为一双袜子打开了从标品到爆品的可能。

08年，刚刚考上大学的他第一次接触到“电商”这个概念，同寝室哥们儿从网上淘来的诺基亚手机至今让他印象深刻。大三，杨钢泽跑到一家做电商的茶叶公司实习，也是那个时候，他第一次真正意识到“以用户需求为中心”的重要性，萌生了为用户创造需求的想法。

“举个例子，你想买一件比较正式的服装，但‘正式’的标准是什么，其实大多数人脑海里是没有清晰的界定的，直到他/她看到某一款商品的展示，才会意识到‘噢我想要的东西就是这个样子’。电商平台的出现，为商品触达更多用户，提供了一个很好的展示机会，也刺激着更多购买。”

最初萌生开淘宝店的想法时，杨钢泽并没有得到父亲的理解。“我爸一开始是反对，他宁愿我从事银行、IT行业，过上更体面的生活。再到后来，我们走上了两条不同的生产道路，父亲对我的态度算是‘不管不问’，他坚持接单生产的传统模式，而我选择的是深度融入互联网。”

在很长一段时间里，杨钢泽的父亲都坚持认为，以需定产的路子走不通，生产者很难把控需求市场的波动，要承担的风险“太大了”。

杨钢泽深知，对于父辈创业者来说，袜子生产是和谋生这样的字眼深深捆绑在一起的，也是老一辈诸暨人赖以为生的基础，“但现在，想要寻求改变的人越来越多了。”

在诸暨中国大唐袜业城，“重塑大唐”和“重构袜业”的标语悬挂在入口处的显眼位置。一条马路之隔，就是当地为挖掘生产、研发能力而特地打造的袜业智库。

一篇名为《国际“袜都”的转身》文章中也曾这样写道：通过互联网，生产和采购、销售连接在一起，企业不再是等着订单生产，而是通过销售端大数据的分析，提前预判市场走向，提前生产从而引导订单。

对于杨钢泽们而言，真正的改变才刚刚开始。“我可能永远没法说服我的父亲，但现在，我确实做到了一些成绩拿到他的眼前。”