【亿邦动力讯】7月10日消息，在2019亿邦社交电商大会“慧博 用户运营与营销群渠道高端沙龙”上，梦洁集团副总裁、梦洁一屋好货创始人、马蹄社成员成艳发表了题为《家纺品牌如何借私域流量弯道超车》的主题演讲。会中，她表示，强社交属性的社交电商模式是一个持续发展的趋势，梦洁用社交裂变的方式拓展了私域流量，获取增量，建立了自有品牌社交电商。这种探索不仅仅是希望梦洁做得好，更是带着复兴传统实体门店的使命，推动未来零售业线上线下的一体化发展。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电 商 法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

梦洁集团副总裁、梦洁一屋好货创始人、马蹄社成员成艳

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

成艳：我做了13年线下创立了一个品牌，去年底接手梦洁平台的智慧零售，有两个身份，一方面是一屋好货的创始人，另外一个身份是马蹄社的学员，关键是马蹄社的学员。我们有一个心路历程，没有经历马蹄社，今天就不会把梦洁的案例、一屋好货的案例分享给大家，希望未来有更多的人加入到马蹄社，有更多好的新型案例和大家共享。

两年以前，我们和很多的传统企业和品牌一样面临很大的困扰，类似于客流下降、类似于库存非常大，加盟商也非常迷茫。在这种情形下，董事长在2018年5月份全国加盟商会议上，讲了一句话，我们冲刺100亿！全场轰然，觉得在这样的环境下是不可能的。但是，对于我们这些高管来讲，集团提出这样一个战略目标，我们就要想办法实现，有没有这种可能？当然有可能，这个地方我们就做了一个对标。其实我们就看到在周边有一些强社交属性的社交电商平台，能够在三年内迅速地崛起几百亿、上千亿、上市等等，我们觉得要经历痛并快乐着的转型，所以当时发起了一场梦洁新零售革命，以革命的命题开启智慧零售之路。

这个时候我们找到一条路，就是来到了马蹄社。因为这里集中了很多互联网行业的专家，分享他们在转型过程中，或者在创业过程中的经历，同时底下有很多的大咖会提出不同看法，指出其中的问题，我也从中受益。

这个弯道在哪里？这个拐点在哪里？我们用社交裂变的方式拓展私域流量，获取增量，建立自有品牌的社交电商平台“梦洁一屋好货”。因为梦洁一共有7个自有品牌，针对不同的细分人群，同时还有二三十个代理品牌，所以足以建成一个垂直类目的家居平台。（PPT展示）这就是我们小程序的商城，也欢迎大家给予更多指点。

初始流量怎么来？其实我们发现实体门店的导购就是最原生的流量，用导购分销的方式可以实现初始流量。（PPT展示）这个图足以说明，我们是以加盟商为起点发展合伙人导购、社会人导购和实体门店的导购，再由门店多购发展粉丝用户，这些用户就是我们的会员，同时他也可以晋级为导购，导购又可以成为智慧门店的加盟商。所以，梦洁提出一个铺天盖地千家万户的策略，这就是我们100亿为什么有信心做到的由来，即形成从用户到加盟商的整个生态循环。

怎么确保C端能进来？通过线下来引流，大家经常问线下店要不要开，肯定要开，除了体验之外可以获取精准的流量，特别对于我们这种类型的行业。结婚买一个套件，线上可以便利成交，但是更多需要线下门店去体验；同时进入到门店来的人都是精准客流。我们通过万店精准获客，这群人通过社群去转化，社群分为三层：加盟商一个群、导购一个群、C端一个群。

一屋好货里面有什么？一方面有整个会员积分商城，积分是打通的，最后通过快消来复购。为什么特别提到快消？明明我们是相对慢销的行业，我们在三年前布局了快消这个品类，做了一些纸巾等快消家居类品类，所以当我们加入到这个品类以后，会员复购率从月11%达到34%，也是翻了三番，这样一个布局构成了整个梦洁的智慧零售模式。

我今天上午和下午有两场会，主题相似但是内容侧重点完全不同。我发现很多人关心梦洁如何让加盟商愿意参与其中，如何保持导购活跃度。我把大家关心的问题做一个比较故事化的分享。

怎样让加盟商愿意参与进来？一定要让加盟商看见才能够相信，不瞒大家，我们之前和加盟商经过了长时间的博弈，甚至为了和加盟商同频，除了300场培训之外，我们还做了类似于辩论的对话。公司一方说做新零售一屋好货，加盟商说不好，同时带他们到各种场，让头部加盟商参与互联网大会，在这个氛围中成长。

这种情况下，大家还是半信半疑，因为他觉得本来线上线下就是各自跑各自的跑道，但是我们要让他们看见，我们策划了一场616的活动，整体逻辑是怎么干的？通过线上高效吸粉能力为线下做导流，设定了一个钩子，定制了一些爆款，爆款公司会给予一定的让利，我们的用户成交以后一定引导他们到线下门店去提货，因为提货送你616的券，可以到线下抵用，平台上直邮到家就没有这个券。当时我们意外发现有37%的客人愿意选择到门店提货，所以加盟商说，平均每天原本只有3-4波客人，但是616那天门店客人络绎不绝，觉得我们做中高端家纺的平均客单价有6000多，变成了一个家居超市，觉得这个流量赋能给了它。

同时，我们给了他商品，因为这个商品加盟商是没有库存的，是顾客买了成交以后发到门店，加盟商觉得终于想通了，公司赋能给我，不需要备货，一天也能成交200多单的爆款。

工具赋能，之前营销或者线下玩法非常麻烦，但是一些互联网工具可以帮他们顺利便捷地成交。家纺行业导购平均年龄43岁以上，但是给他们一个非常便捷的工具，就可以提高工作效率。所以，梦洁真正用赋能的方法让加盟商看见，因此他们愿意拥抱。当时很有意思，这是加盟商自己拍的视频，我说你们成功的加盟商自己拍视频发到群里，当时大家觉得这个事情必须得干，所以后台数据显示，80%以上的加盟商拥抱一屋好货，616标志着梦洁的智慧零售在真正意义上取得成功。

但是加盟商懂了还不行，要让导购持续活跃。导购分两层：第一，外部合伙人导购；第二，内部加盟商导购。但是这些导购都有一个人性的共同点，首先是逐利的，还要有价值认同，在这个事情上能够得到认可，并且不被这个社会淘汰。我们做了很多前期调研，采访了导购，询问他为什么做智慧零售，他说我真的不想被这个社会淘汰。这个痛点一定要击穿，一定要让他们学到东西，给他们提供一个社交平台。如何让导购活跃，解决他们的痛点，就是利益驱动，实现个人价值并且提供社交，帮助个人提升。

我们外部的合伙人导购对标外部整个分佣和利润比例，给他们一个比较高的分利体系，导购相当于一个新的场，也要给他们多付一点。所以当初加盟商很愿意为外部的导购支付这部分费用。

个人价值怎么做？每个导购每次活动会评选小屋快跑的冠军，让他们以海报的方式在社群中发布，并且有案例，做得好会表彰，让他们觉得突然被认可。提供社交，每个月都会有线上线下的沙龙，我特别想强调线下的沙龙会，形态包括了插花、品茶、书法、刺绣等一系列能够提升女性生活品质的内容。这些对会员和导购都是免费的，并且他们在这个可以拓展很多人脉关系，所以经常会问下一场是什么。

个人提升，我们每天都学习，最近和亿邦做了一个梦洁智慧零售大学的亿邦商学院，每一期学院40人，每一期999，很多人报名，这样的学习和个人提升，让他们觉得身处零售最前沿。最有意思的是，导购可以拿出去和很多行业分享，现在长沙市也有很多做零售百货的会邀请员工和导购分享，导购们都是侃侃而谈，非常自信。

要做好这件事，关键是得到老板的认可，因为这真是一把手工程。我们老板已经60多岁了，但是他说在外面千万不要说我60多岁了，我18岁。一屋好货未来梦洁智慧零售场景是什么，他走到哪里讲到什么。昨天我在上海和客户见面，早上一个电话、晚上一个电话，说对某些场景有特别需求。一个60多岁的人就是一个超级微商，每天都会分享一个他认为的好货和特定人群喜欢的好货，这就是企业变革从老板改变思维开始。整个体系、整个组织发生了改变，这是梦洁能够做好这个事情，有一个好的开始的本质原因所在。

我发现，处理好和老板、加盟商、导购的关系还不够，还要通过内部把运营环节打通。最难打通是两个环节：第一，商品，线上线下同款同价，这条路真的很难。因为我们单价高，如果同款同价，这个东西确实很难操作，但是这个事情一定要做到。第二，分利，线上线下绩效一定要拉通，做任何一种商业模式的变革一定要解决利益相关方的利益平衡问题，把这些关系理顺，所有传统实体都可以转身，并且可以华丽地转身。我们做这个事情不是希望梦洁做得多好，而是带着复兴传统实体门店的使命做这个事情，只有传统实体起来了，整个零售才能够变得兴旺，而且可以看到未来线上线下一体化。强社交属性的社交电商模式一定是一个持续发展的趋势，呼吁大家尽早进来，我们可以一起探讨和交流。

最后发起一个邀请，因为一屋好货是一个平台，我们有非常专业的家居顾问，如果你有好的家居产品，如果你和我有同一批用户，欢迎你找到我们，我们共同来实现流量的共享和商品的共享，一起把整个大消费市场做大，祝愿在座所有品牌商生意兴隆，祝愿在场的各位心想事成，谢谢大家！