【亿邦动力网讯】近日，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，亿邦动力网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网、飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会中，媒体对科通芯城执行副总裁朱继志进行了专访。

以下是专访实录：

记者：科通芯城目前还是以信息流模式的资讯网站吗？

嘉宾：我们是一个新的商业模式，我们是在亚马逊京东上做2C，我们从品牌商家进货，有库存，销售给线上的客户，然后我们付款给客户，我们赚差价，更多是像2C的模式，所以我们是一个比较新的模式。我们是专注于IC元器件行业，中国是全世界电子产品制造中心，全世界很大一部分IC元器件采购都发生在中国，一年有两万亿市场份额，就是芯片和各种各样的元器件，像手机一年可能要采购超过两千个亿的IC元器件。

记者：有没有国外的销售。

嘉宾：我们的产品大部分都是国外，国际高端品牌，比如英特尔、飞思卡尔，高端产品还是国际上的品牌，欧美、日本的产品，但是我们客户在国内，因为只有在中国才有这么多中小型的电子行业的制造商，我们面向的客户都是国内的，但是我们产品绝大多数是国际一线品牌。

记者：我们有上市吗？

嘉宾：我们有计划在明年年初在香港主板做IPO，现在还在审批阶段，还没有正式提交申请。在香港有个核心的要求，香港要求企业必须要有盈利，跟在美国的电子商务公司不一样，在香港上市的互联网公司比较少，像阿里巴巴、腾讯一般比较大的，我们是一个能够符合香港主板的、有盈利的，这样我们觉得香港对我们是一个比较好的选择。

还有因为公司结构，以及我们刚开始做的架构跟这个有关系。对我们来讲，因为我们在线下传统企业本来就是一家上市公司，我在05年就上市了，我们在中国IC元器件分销企业里面的第一位，上市对我们来说只是一个过程，并不是为了上市而上市，我们更看中的是在IC元器件这个行业里是不是能成为像苏宁、京东这样一个渠道的品牌，这是一个第一。第二，从长远来看是不是有一个可持续，能够使业务增长盈利的模式。

记者：线上部分从哪一年开始的？

嘉宾：产品正式上线是2011年下半年，从2009年、2010年开始在准备线上部分。

记者：当下是看到什么情况选择这个商业模式的？

嘉宾：有几个，根本原因还是从业务本身来看，这个行业的分析，金融危机之后，我们作为分销企业在国内已经是第一，但是在中国庞大的两万亿市场里我们占的比例还不到1%，中国是个非常分散的IC元器件的现状，我们看到得机会是覆盖到中国几百万家采购用户，这是传统方式做不到的，因为传统方式受制于人力的原因，必须要通过互联网的方式才可以吸引这么多客户。第二，要做成行业里集中的一个品牌，按照我们的预算，在两万亿的市场假如预测五年以后，这里面我们估计会有70%的中小企业采购以及5%大中型企业采购会通过线上来完成，这样的在线上市场就有接近1500亿线上的市场，假如说我们能成为这里面的一个领头羊，或者最大的品牌，我们是有可能冲击千亿规模的垂直行业的电子商务平台。

记者：现在整个销售额怎么样？

嘉宾：去年销售额接近十亿元人民币，今年的目标是冲击五十亿人民币，不包括线下。

记者：作为传统的企业到电子商务企业有两年时间了，这在两年中你觉得遇到的最大困难是什么？

嘉宾：对我们来讲，首先这个模式是我们首创的，在国内以前并没有说以前有规模的在行业里用2C的方式向中小企业销售产品，这一点导致的困难，比如在产品开发商没办法学别人的界面，他们很早都是从亚马逊这个模式过来的；还有包括整个模式，对我们来讲是一个困难，你做一个新的模式，最开始没有现成的东西可以学习。同时，对我们来讲也是一个机会，在这样产业竞争激烈的格局下，你是永远在学习模仿别人的话机会概率比较小。这个商业模式，希望通过三年时间来证明这个模式是成功的，今年做完，假如说能达到五十亿销售目标，我们认为这个新的商业模式就被证明成功的。

记者：就我自己的看法，就是从原来大客户变成了很多中小企业、小企业，这其中会不会涉及到成本问题。

嘉宾：2B，中小企业的服务有很多环节，第一中小企业最主要关心不是价格，而是产品的品质和服务质量，中小企业在选择卖家的时候，更重要是选择一个合作伙伴，这是企业与企业之间交易最基本的特点。从这方面来看，我们是综合性的一体的行为来影响中小企业，比如说在这个行业里没有一个品牌，我们通过互联网的营销树立这个品牌，让中小企业主动找我们，而不是让我们一个一个去找他们。第二，我们为中小企业提供很多信息化的产品，比如微信，我们的用户可以通过微信做很多查发货，我们给他发通知，跟我们互动，新的移动互联网的平台能够帮到他们。第三，通过O2O的服务，既有线上也有线下的服务，加起来使我们能够降低成本，这就是为什么能通过线上模式，去开拓或者惠及中小企业的原因。

记者：这样一个市场，毛利是怎么样？

嘉宾：客单价，每个细分市场不一样，交易额为什么短短两年可以做得这么高呢，因为客单价比较高，一个客户采购可能是三万五万或者是更高，我们这个行业毛利呢，因为是规模效益，我们线上通常是在8%左右。面向企业用户的交易行为一定是比较大，如果你的量到不到一定规模的话，跟2C不一样，我们要到五十亿销售规模才认为说我们这个商业模式基本上被证明成功了，这才是规模，或者更大一点说，明年我们做一百亿，这才是有规模的经济。

记者：因为你们有没有和线下的市场发生冲突？

嘉宾：不是冲突，而是引导，在改变。我们以中小企业客户为主，我们是在利用以前服务大客户的资源，对中小客户来讲，实际上把我们以前给大中型客户的服务现在利用互联网提供给他们了，对他们来讲他们是获利的。线上、线下无论是新客户还是老客户并没有大家讲左右手互补的问题。我们并不会说，线上价格一定比线下便宜，起码服务是一致的，价格体系基本上是一样的，这样用户可以选择线下下单或者是通过线上的方式，我们关注的是最后通过互联网电子商务的方式，能服务到更多的客户，而且服务的质量比以前更高。

记者：支付是第三方支付平台吗？

嘉宾：企业之间的交易本来就有网银，这个问题我们考虑过很多次。这是对2C和2B的很大区别，可能2C可能90%集中在支付那一个动作，是不是在线就取决于支付；但是企业与之间，其实线下的时候本来就不是这样，两个企业之间的交易行为，事前有很多的接触，事中有讨价还价的环节，有签合同，然后有售后服务，支付环节只是整个环节中只占很小的一部分。

因为我们现在没有用第三方支付平台，但是企业用户对我们都是通过网银支付，我们有一个针对企业客户的一个网银。

记者：你们主动找客户多，还是客户找上门的多？

嘉宾：两方面都有，因为营销和销售是双方互动的，我们也会做各种各样的活动，参加展会，也会有电话销售，也会有上门拜访，这是一个立体的。我们通过互联网的营销，让很多客户知道我们，不仅知道我们的品牌，知道我们的产品和优势，这对我们获取客户都是至关重要。

记者：营销上你们是不是投入了很多。

嘉宾：我们营销上投入了很多。在2B里面大家都比较理解，因为我们是技术产品嘛，它的交易环节中，50%是售前的工作，整个交易环节包括谈价格、下单、支付、发货只占40%，售后占10%，我们重点工作、吸引客户还不是说交易环节一定比传统提高很多，而是我们在市场营销方面，用互联网营销方法，通过微博、微信、新媒体各种各样的方式影响到用户，让他知道我们的产品，比如新产品的发布，传统的方式就是找很多人来快研讨会，通过这种方式我们可以把时间提得更早，可以把商品推向市场，更早获得潜在客户对产品的需求，尤其是互联网营销的这些模式对我们后面这一些有很大帮助，这是我们营销的重点。

记者：互联网营销方面重点是什么，或者有那些渠道？

嘉宾：更多是新媒体，比如文字媒体、视频，还有以前我们这个行业不体覆盖的方式，以后我们会把更多的精力放在微信上，我们会把很多跟客户互动的功能，比如说客户可以通过微信查我们的订单信息和相关信息，比如我的仓库给他发了一个货，我会发一个信息通知某一些人，传统网站的时候有一些功能都会搬到微信上来，这样实际上保持了我们跟客户密切的沟通，是产品和服务，同时它又是一个很好的营销工具，以前可能一个客户通过网站一个月下一次、单两次单，可能一个月上我们网站一次；现在通过微信平台，我们跟客户的联系从一个月一次，变成一个星期两次、三次，这样可以把对客户的服务做得更好，现在很多客户也愿意通过这种方式来找我们。

记者：微信营销已经在做了是吗？

嘉宾：对，已经开始在推广了，第一步是在已有的客户，因为这个企业客户并不是做大众的传播，而是把我们的服务结合在一起。

记者：这些客户不是重复购买率很高的吗？

嘉宾：重复购买率很高。因为企业是一个采购的行为，这里面有两种，假如我生产一个手机，要买一个元器件，只要他这个产品在这里买，下一个季度还要继续生产的话还会从我们这里购买。第二种，这个客户是做手机的，今天这款做这个手机，下一次可能不用这个型号，但他还是会做手机，还会采购其他同类产品，这个客户是持续不断采购的过程。通过微信，通过这种服务来维系跟客户的关系，这对我们非常重要。而且客户从我们这里采购只是他们采购包里10%或者是5%的比例，还有很大一部分，因为我们沟通工具更好以后他会选择在我们这里购买更多的产品。2C没有购买冲动性行为，他一定是有计划的，而且今天这个客户在我这里买了A，一年后半年后这个公司可能还会买东西，只不过是买B或者是买C，这跟个人的购买行为有很大的不一样。