【亿邦动力网讯】11月7日消息，在杰克琼斯、博洋家纺、韩都衣舍等大众品牌的光芒下，小众品牌店铺应该如何过双十一？淘宝原创发饰品牌“六合院”创始人火桂日前向亿邦动力网介绍了其在双十一的“小众派”玩法。

六合院是定位于中式设计的原创发饰品牌，主要销售产品包括发簪、木梳等，也有少量首饰（如手镯、项链等）和家居产品，这一定位也让六合院的用户人群相对小众。据火桂介绍，六合院的顾客年龄段集中在25岁~32岁之间，且有一定消费能力。

发簪是六合院的主要产品之一

打五折很无奈

双十一虽然是网上零售的流量高峰期，但对于六合院来说却并非“天时地利人和”。火桂告诉亿邦动力网，其实发饰的销售旺季通常在夏季而非秋冬，这段时间的用户自然搜索频率也不高。因此，双十一的流量红利在六合院这里被打了折扣。“虽然销量也会增加几倍，但并不是六合院的爆发期。”

为了能尽量利用双十一这一契机，六合院增加了梳子等受季节影响更小的品类，同时将部分产品包装成礼品，扩大用户面。

另外，亿邦动力网了解到，为了错开物流高峰期，六合院将从11月8号起正式开始大促，同时拉长战线至11月12日。其采取的主要促销方式包括30个款式7.8折、3款热卖款5.8折、第二个订单送手工梳子。

火桂坦承，虽然自己不喜欢无底线打折，但也很无奈。“没办法，大家都打折，没有个‘5’在前面撑着，好像吸引不了客户。”

主攻老客户营销 

对于营销，六合院有比较深刻的教训。火桂告诉亿邦动力网，六合院曾经为了冲高销售额尝试全网营销和硬广，但ROI都很低，得不偿失。

线上营销方面，六合院以前也会报淘宝的促销活动，但由于定位小众、单价也偏高，做活动引来的流量质量都不高。“去年9月份，我们做过一次聚划算，一天卖了几千件，但引来的用户很多都是图新鲜、图打折，并不都是真正喜欢我们产品。买到后兴趣降低，然后就给中差评，本来小心维护的店铺整体评分一下被拉低很多。而且，对这类用户做二次营销的效果也不好。”火桂回忆到。

因此，六合院今年双十一的营销会更加谨慎理智。火桂透露，六合院为双十一的营销预算在4万左右，重点会押注在老客户和直通车营销上。

据了解，六合院目前老客户约有1万，其平时会通过建立QQ群、旺旺群等社交群组来维护顾客关系，这类群组一般粘性较强。双十一前期，六合院会通过电话或短信提醒顾客。老客户约有一万多。

在新客户方面，六合院就会重点投入直通车。这一渠道过来的用户比钻展之类的用户要精准得多。火桂透露，双十一期间的直通车投入会比平时多好几倍，“平时通常每天直通车投入在400元左右，双十一前后会增加到5000元每天。”

线下渠道不玩双十一

据了解，目前六合院产品的毛利在50%~60左右，淘宝C店的月销售额约为7~8万。

而除了线上的淘宝店，六合院其实还有超过50%的产品销售来自线下渠道。据火桂介绍，六合院会将一部分产品批发给国内一些旅游景区商户（例如云南的观光点）。由于产品具有中国风、设计风格明显，六合院在旅游区的销售一直还不错。

“我们线下的批发价格通常会比线上高出三四倍，而且销售情况很好。”火桂透露，相比线上，六合院的线下销售其实更为可观，而且买家拿货都比较爽快，因此不会像线上一样通过打折来促进销售。

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