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家具是一个单价很高的类目，销量并不是很大，所以很多家具类目的卖家开起直通车都非常痛苦。今年7月末，tp_慧博和合接到了一个家具卖家的淘宝直通车。这家店铺主营的欧美田园风光的实木床和实木柜，床的单价在2000左右，柜子的价格则达到了5000。刚接的时候，账户的情况并不是很好，掌柜经常不充油费，而且由于买家少竞争却很激烈，所以质量得分和平均点击花费一直都不正常：该涨的不涨，该降的不降。

不过，店铺的产品还是很有竞争力的，有一款床的收藏量达到了4000+，销量也有几十笔，但是每笔的间隔时间都比较长，而且评价除了好评之外，差评的点都是集中在不包邮和物流损坏上。

要做好淘宝直通车推广，除了车手的努力外，店铺内功的打造也很重要。在我的建议下，掌柜重新装修了全店，并且对一些热点单品进行打折和搭配套餐。要知道，家具这个东西很少有人只买一件就走的，因为谁都不想三天两头找人扛东西？除了装修和打折之外，掌柜还找到了一家比较负责的快递，让全店走上了包邮之路，帮买家节省邮费。

在此之后，直通车渐有起色，但也还是偶尔转化，一周能有1笔就很高兴了。下图是刚接手以及更早的直通车数据——

家具类目直通车难做，有一点是很重要，就是：成交很少，导致没有足够的参考词；而且家具中的某些可用的词非常少，账户的可调节性也非常小。正常的账户调节方法在这里完全行不通，这也是很多人感到没有头绪的原因。

我在接手后，把词分为几种：1.纯大词，比如双人床；2.偏大词，比如实木床1.8米；3.偏精准词，例如美式乡村床；4.精准词，比如书柜美式雕花。

这四种词在一些大类目中还是按照正常规律展现及转化的，但是在家具类目就完全不一样了。除了纯大词还是展现量很大外，其他的展现几乎没有明显的规律。

经过了一段时间的摸索后，我有了一些眉目。由于店铺的欧式美式床在家具类目中也属于一个不大的分支，所以词很少。我发现纯大词展现量很大，收藏量不少，也有转化，但是转化率偏低而花费偏高，这也符合了一般类目大词的特点。而偏大词，花费不算大，但收藏与转化都比较不错，尤其是转化，比大词强了很多。偏精准词则是有转化，也有收藏，但是极少的。纯精准词在家具类目则是折戟沉沙，连展现都很少，更别说点击了。

当然，如果词上了搜索下拉框，则以上结论全作废。上了搜索下拉框之后，流量是会变大不少，转化也还是可以的。

在后期调价时，我建议分清收藏词和转化词。建议二者都要给流量，而给转化词的流量要更大些。后面那些无展现的精准词，该删就删了吧。不要因为精准而感到惋惜，他们是不会带来流量的。收藏词虽然转化很少，但是家具类目客单价很高，万一转化了，利润空间很大。

经过以上调整，直通车的数据明显好转，这里，就晒一张现在的图吧。