家纺类目是一个非常饱和的市场，家纺产品复购率低，季节性、同时竞争非常激烈。市面上有各种各样的家纺产品，从低端到高端，产品琳琅满目，消费者可选的太多。上有一线品牌罗莱、水星、富安娜等店铺占据优势，下有很多小家纺品牌价格低廉，也占据了一部分市场。而店铺的客单价高，羽绒被单价在600~2000之间，客单价在行业内偏高。虽然有一定的线下销售基础，但是在线上算是重新开拓，碍于直通车推广词库少，出价高，投产较低，另外缺少性价比较高的引流款，一直以来的流量、转化情况堪忧。

经过一系列的运营策略调整，店铺流量、转化、客单价各方面都得到巨大的提升，进入了一个较好的运营层次。

一、店铺数据展示

二、店铺运营策略解析

（一）蓄水期策略（9月~10月）

备战双十一，正常而言应该在8月份开始测款备货，有些商家更是早早在双十一过去后，就开始规划明年双十一的产品。然而店铺在蓄水期的时间段，流量、转化、销量仍然低迷，要如何打破僵局是急需思考的问题。

第一阶段 运营思路：款式架构调整、引流为主。

（1）从产品角度出发，先挑选符合大众又迎合市场和季节的款式，按产品线区分为引流款，利润款，活动款，形象款。为了要引入流量，首先必须要对产品进行梳理拆分。由于之前的产品结构没有明确的功能性，缺乏一个引流的款式。经过行业分析挖掘到,目前主流价格在100~200之间，于是重新打造了一款单价269的鸭绒被，作为引流款。而价位在400~1000左右的产品定为利润款，高价位的作为形象款。

（2）从流量角度出发，针对不同款式打造方式不一，用活动款来报名目前可以报名的活动来做流量的导入，配合老顾客短信发送和微淘推送。推广前期，店铺流量萎靡，直通车钻展的效果很差，并不适合当时的店铺运营节奏。果断调整运营策略，暂停直钻，再去筛选合适的流量渠道。在分析了所有的推广工具后，先是定位淘客以及第三方活动。淘客方面通过对淘客、对行业出价的分析，给到淘客较高的佣金，主打引流款。通过参与鹊桥活动以及广泛宣传，淘客能带来的流量渐渐稳定约800~1600/天。

在同行中为优秀水平。同时通过第三方活动进行流量导入，慢慢引流款有了小爆款的趋势，店铺权重提升，自然流量也在稳步提升。

第二阶段 运营思路：巩固流量、以利润款为主

（1）在引流款配合直通车更多是搭配，形象款更多是推荐。通过第一阶段的引流，已经有了较为稳定的流量，此时把策略调整成以利润款为主。因为引流款客单是200左右，而利润款相对会更高一些，为了维持客户的购买度，以搭配套餐的形式去展现，例如羽绒枕+羽绒被的搭配形式，客户的接受度也更高。

（2）从转化角度出发，页面的修改更多趋向于往促销型出发，直接明了告诉消费者活动的优惠。

（3）从客单价角度出发，更多的在于款式之间的搭配和推荐，甚至策划自身店铺活动来吸引消费者。

（二）预热期策略

一、直钻结合玩法

店铺在前期流量导入时暂停了直钻，后期流量稳步上升，需要更多的流量基础来带来销量，也为接下来双十一做好铺垫，于是便重新结合直钻投放。如何做好直钻结合，在于在不同的时段投放的侧重点有所不同。