阿里巴巴巴巴集团（纽交所证券代码：BABA）周三发布了该公司截至9月30日的第三季度财报。财报显示，阿里巴巴集团第三季度营收为人民币342.92亿元（约合51.42亿美元），较上年同期增长55%；阿里巴巴集团第三季度净利润为人民币70.75亿元 （约合10.61亿美元），较上年同期下滑69%。基于非美国通用会计准则，净利润为人民币129.49亿元(约合19.42亿美元)，同比增长41%。

财报发布后，阿里巴巴集团执行副董事长蔡崇信、CEO张勇、CFO武卫等高管出席了随后举行的分析师电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

以下是分析师问答环节主要内容：

汇丰银行分析师我有两个问题，首先，可否介绍一下中国零售平台的收入的增长驱动力是什么？第二，对于《纽约邮报》有关美国证监会（SEC）的报道你们作何评价？（注：《纽约邮报》近日称美国证监会为调查 阿里巴巴 接触了至少一位告密者，其中一位身份已确认为阿里巴巴高管，美国证监会正是在基于该告密者提供的信息的基础上于今年5月对阿里巴巴展开调查，调查可能还将持续数月。）

武卫：关于中国零售平台的收入增长动力，用户互动和活跃度的提升是一方面，此外我们还做了多方面的努力。如果你看《淘宝》手机应用，可能会注意到里面增加了很多新的产品和功能，包括直播、新闻等，这些都对用户产生了很多新的吸引点。这些不光体现在了我们的日活跃用户数的提升方面，实际上日活跃用户数占月活跃用户数的比例也有所增长，上个季度这个比例是40%，这个比例是非常高的。此外，值得一提的是用户的平均使用时间，在20分钟的水平，这个数据甚至比很多社交网络平台的用户平均使用时间都要高。

张勇：我觉得中国零售平台的收入增长的第一大引擎是流量的增长，现在我们主要的流量来自移动端，而且移动端的月活跃用户数还在快速增长，本季度月活跃用户数净增了大约2300万，这个增长数据是很不错的。

第二大增长引擎就像是Maggie（武卫）刚提到的，现在淘宝手机应用已经不是一个单纯的购物应用，它具备各种功能，比如社交、推荐、直播等，这些都增加了可以变现的流量库存，也为未来增加了可变现的流量库存，

第三大增长引擎是我们在技术方面的提升，特别是广告技术方面的提升，这一点不光是针对阿里巴巴的中国零售平台，它包括公司所以的平台在内，我们不光增长了广告主的投资回报（ROI），还增长了很多关键的数据，比如CPC（广告平均每次点击成本）等，所以，这些因素都是促使我们的收入不断取得增长的原因。

蔡崇信：关于《纽约邮报》的报道，大家都知道我们一直在配合美国证监会的调查，这件事情公司一直都对投资者非常透明，公布了调查涉及到的问题，我们是自愿配合SEC的调查。公司觉得《纽约邮报》的报道并没有事实依据，这方面如果我们有新的信息，会向大家公布。

我只想说，对于在双十一之前出现这种误导性的报道我并不奇怪，这只是想让我们分心的举动，但是我们并不会分心到这件事上面，而是专注于最重要的事情，那就是为用户带来最好的双十一购物体验。

SunTrust分析师：能不能再介绍一下收入的增长动力，特别是CPC、点击量、广告量等数据的增长动力，刚才你们回答的时候背景声音里有人打字键盘的声音特别大听不太清楚，你们公布平均每活跃买家贡献的收入，然后又有移动端平均每月活跃用户贡献的收入是为什么？

武卫：收入增长动力有很多方面，最基本的是月活跃用户数量的增长、更高的广告点击率。我们公布移动端平均每活跃用户贡献收入的数据，是为了展示公司在移动端的变现能力，这是与活跃买家不同的衡量数据。

另外一种衡量收入增长动力的方式是，其实最直接的增长动力来自两个方面，一是卖家数目，而是平均每卖家在我们平台上的收入贡献数额，这两大数据都在非常健康地增长。

蔡崇信：我们之所以既公布了平均每活跃买家贡献收入又公布了移动端平均每月活跃用户贡献的收入是因为，其实在线营销服务的模式并不需要用户一定进行购买，只要用户进行了点击，我们就会有在线营销服务的收入，为大家提供移动端月活跃用户数是与之相关的。

我们中国零售平台的收入中，移动端的贡献已经占到了78%，增长非常强劲。

张勇：如果你想知道月活跃用户中有多少是活跃买家的话，其实本季度我们已经公布了总销售额的78%来自移动端，我觉得这是你需要关注的数据。

麦格理证券分析师：可否介绍一下云计算业务的商业模式方面的最新进展？我知道你们现在已经有65.1万付费客户，那么现在你们在服务供应商方面的合作伙伴都有哪些？他们如何对云计算服务进行收费？你们现在与这些服务供应商合作伙伴有没有像电商商户那样进行收入分成？

另外，能否介绍一下UC Web的商业模式的最新情况？UC Web现在的收入是主要来自信息流业务吗？

张勇：云计算业务的商业模式来自两个方面，一是付费客户，因为云计算是至关重要的基础设施，我们本季度付费云计算客户已经超过了65万，但是仍然具有非常大的增长空间，云计算连接了我们与企业，还有政府机构、开放商和其他第三方公司的关系；第二，我们首先是尝试由公司自己向云计算客户提供各种工具和服务，比如，我们通过公司的电商业务积累了很多中间件的专业能力，并且进行了商业转化，将其由公司内部的服务转化成了向云计算客户提供的对外服务，再比如安全业务，它现在已经是阿里云计算服务的重要部分。

未来，我们会继续开发更多的云计算服务，同时，我们也会与一些服务商伙伴一起合作，更好地为客户服务。

蔡崇信：至于如何获得这些客户，我们会有一些代理机构，他们可以通过推荐客户获得一些佣金，还有一些中间商，他们购买这些服务然后再次售卖给终端客户，所以，我们获得客户的方式有几种，还有一些是直接到我们平台来的直销客户。

武卫：UC Web的业务增长很快，这点也体现在了收入方面。我们刚收购UC的时候，它只是一家浏览器企业，现在它已经增加了很多新的元素，包括移动搜索、新闻信息流等，还包括一小部分的游戏业务。

我们已经提到过，UC的神马搜索现在已经成为中国第二大的移动搜索平台，并且增长非常好，尽管我们没有公布过日搜索请求等方面的运营数据，但是它们的增长趋势是非常鼓舞人心的。这方面的变现与其他的移动搜索公司基本是一样的。

第二个新的业务是新闻信息流，如果看日活跃用户数据的话，UC现在已经是排名前三的新闻信息流企业了，我们的变现方式有几种，比如按曝光量收费的展示广告，虽然信息流业务现在还处于初期的发展阶段，但是增长的潜力很大。

另外值得一提的是UC Web的全球化发展，公司已经进入了印度尼西亚、印度和其他几个国家，现在已经是印度和印度尼西亚最大的浏览器服务供应商。

瑞银分析师：行业竞争格局方面，随着双十一的临近，公司如何看待目前行业的竞争情况？第二，物流方面，可否介绍一下公司对物流方面的投入如何对平台的效率带来益处？

张勇：竞争永远是存在的，作为行业的领先者，我们要做的就是利用创新保持领先的地位，八年前，我们创造了双十一，现在，公司非常高兴地看到，双十一已经变成了世界性的购物节日，行业的竞争对手，不管是线上的还是线下的，也都将双十一视为重要的促销购物节，不过，如果你问用户关于双十一的问题，他们想到的还是天猫和阿里巴巴。

物流方面，我们会继续保持与企业合作的模式，最近，我们非常高兴的看到，一些阿里巴巴物流合作伙伴成功进行了上市，这也再次证明了我们的生态系统的魔力，我们不但自己服务客户，还会选择专业的合作伙伴一起服务他们，相信随着我们合作伙伴的成功，公司的生态系统也会更加繁荣。

美国银行-美林分析师：我有两个问题，首先，本季度你们的佣金收入增长情况似乎有些放缓，这是为什么？是某个一次性的因素导致的吗？

第二，国际化战略方面，你们是如何确定进入某个国家的时机的？这将如何影响你们的投资和利润率？

武卫：我们的佣金收入主要来自于天猫。公司将淘宝和天猫视为一体，而且公司的价值战略已经超越了对于销售总额的追求，佣金收入体现的只是一个方面，在线营销服务的收入是另一个重要方面，其增长达到了47%，中国零售平台的总体收入同比增长大约是40%。

对阿里巴巴来说，淘宝和天猫是一个统一的中国零售平台，我们最终会对它们都进行变现，而不是只针对其中一个平台，所以，我们现在对于中国零售平台收入的增长情况很满意。

张勇：国际战略方面，我们在看待新的市场的机会的时候，会考虑几个因素：首先是这个市场的人口是不是够大；其次是这个市场的人口组成，年轻人是不是够多；第三是这个市场的零售行业发达不发达；第四是看这个市场的移动互联网的渗透率情况，我们觉得在开发新的市场的时候，“移动第一”是非常重要的。

话说回来，全球化发展是一项长期的征程，我们的愿景是在接下来二十年里在全球寻找消费者，现在只是这个征程的初期阶段，公司会继续投资国际业务，就像我们之前做的Lazada的并购一样，目前公司对于整合的状况非常满意，对于收购之后Lazada的业绩变现也很满意，我们会继续留意其他市场的机会。

Stifel分析师：通过 谷歌 (微博) 和 Facebook 我们知道价格加上规模早就成功的、长期可持续的变现，你们现在也变得更加像他们，而不是被局限于直接的电商交易的模式，我想知道你们觉得投资者应该如何看待公司长期的变现模式和前景？

第二，阿里云业务方面，能否介绍一下客户的组成情况？随着阿里云平台变得越来越强大，客户的组成发生了什么变化？

蔡崇信：公司的电商平台的变现模式中比较大的一部分是在线营销服务，本质上就是基于效果的广告服务，这方面我觉得阿里巴巴的电商平台非常具有优势，因为用户在访问阿里电商平台的时候，已经具有非常强烈的商业购买意图，如果你看阿里平台上的自然的商品展示和付费的广告展示，本质是它们是一样的，都是商家放出来的供出售的商品，这对于我们可以放的广告量方面意味着什么？换句话说，对于谷歌和Facebook来说，能插放的广告规模很受限制，因为如果他们放太多的广告，用户体验就会受损，所以他们必须非常谨慎。

阿里巴巴从企业哲学方面来讲，我们对于广告量也很谨慎，大家可能记得我们去年增加了一条效果付费的广告位，到现在正好一年了，但是如果你们是我们的用户，就知道我们是没有那么多的广告的，我们在广告量方面依然非常保守。

很明显，规模的另一个因素是广告的点击率，这是一个技术问题，如果你的广告与用户更相关，用户的点击率就越高，整体的点击量也就越高，鉴于阿里巴巴对各个用户的使用界面的个性和定制化能力，每个用户会在我们的平台上看到不同的商品和不同的推荐，这大大提升了我们增加相关点击量的能力，也提升了我们的在线营销服务的收入。开场时候我们介绍了，本季度在线营销服务收入的增长因素主要是广告点击率的增长，而非价格的增长。

武卫：云计算业务的客户组成方面，本季度我们拥有65.1万付费客户，相比去年同期实现了翻倍，而且仍然具有很大的增长潜力，公司下一个目标将是100万付费用户。此外，客户的组成非常多样，不光是互联网初创企业，还包括金融机构、医疗、公共交通、能源、制造业和政府机构等，虽然我们主要的客户还是中小企业，但是公司正在看到越来越多的大企业找上门来，比如大国企中石化等。还有一个可以分享的数据是，现在中国的独角兽企业中，50%以上都在付费使用阿里云服务，他们的增长非常快，对此我们深受鼓舞。

摩根大通分析师：你们本季度开始停止公布中国零售平台的交易总额（GMV），那么能不能大致介绍一下本季度中国零售平台40%的收入增长主要是因为交易总额的增长，还是佣金率的增长？未来几个季度，随着公司收入规模的继续扩大，佣金率的增长还能不能持续下去？

第二，你们提到天猫在很多大品牌的发展和新产品发布方面起到了越来越重要的作用，那么，可否从变现的角度谈一谈这个趋势的潜在价值？

张勇：是的，以后我们只会公布整年的交易总额数据，到目前为止，今年的交易总额数据很不错，增长情况符合预期。

天猫的大品牌商户方面，现在，所有的品牌商户都处在数字化转型的阶段，他们的做法是将原本投向传统媒体的营销费用转投到数字媒体上，这给了我们帮助他们更好地利用这些预算的机会，利用阿里巴巴统一的用户账号系统，以及阿里电商和数字媒体业务之间的协同效应，我们可以帮助这些大的品牌商户更有效的、数字化的进行广告投放和用户管理，我们相信公司在这方面有很大的潜力，目前公司已经有了很多成功的案例，并且将继续服务更多的品牌客户。