二手市场的玩家们，正经历着一场心智转变。

这是转转第一次加入“二手双11”的战场。去年“双11”，转转在没有做任何促销准备的情况下观察到，当天凌晨转转用户的二手交易还是出现了较大的消费波峰期，这与用户多年来养成的双11线上消费习惯分不开，如今这一习惯又延续到了这个正在兴起的领域——二手电商平台。

这或许反映出一种趋势，用户的二手消费习惯正在养成。相比于卖家，买家中似乎有不少电商们正在争夺的“五环外人群”。

转转CEO黄炜告诉36氪，二手行业还在成长期，3~5年内都会是持续增长期。但要想发展到新品电商那的用户覆盖度，或许还需要10年的时间沉淀。

二手电商二巨头之一的转转，如今搭上了小程序的红利。从用户月活和交易占比来看，小程序已然占到了40%左右的比重，而据黄炜猜测，未来在小程序里产生的总交易量可能会超过80%。

二手行业的用户消费心智如何？微信小程序的红利还能持续多久？以及未来二手行业是否会形成“三国杀”格局？转转CEO黄炜日前接受36氪专访时，就以上几个问题展开了讨论。

以下采访经36氪编辑整理。

双11背后，二手消费习惯正在养成

36氪：为什么转转要在今年参加“双11”？

黄炜：今年是我们真正意义上的第一届“二手11.11”。以前转转都在11月12日做活动，称之为“反转双11”，那时更强调用户“卖”的动作而非“买”，理论上不算“双11”。但去年“双11”凌晨，我们观察到凌晨出现了一个很大的消费高峰期，尽管转转没做任何事，订单还是涨了起来。这意味着，用户早已形成了“双11”消费的习惯，所以我们今年做了“二手11.11”，应该也是全行业第一家。

36氪：闲鱼、拍怕、转转都是第一次参加“双11”。

黄炜：他们更多还是做回收和以旧换新，算是“反转双11”，希望用户都到自己平台上“卖卖卖”。“双11”到今天已经成了一个全民消费的时间点，而“二手11.11”指的是人们会把二手交易也当成消费的一部分，在“双11”这天二手消费同样会被激发起来。这是转转今年做“二手11.11”的本质，在兼顾卖家的同时，也在打“买”的市场。

36氪：转转“双11”订单量同比增长267%，去年的交易额和订单量也都增长了两倍左右，每年/季两倍的增速预计能持续多久？

黄炜：今年“双11”原本预期增长100%就不错了，现在看是超过预期的。其实“二手11.11”没人做过，以前大家都讲去二手平台“卖东西”，但真正卖出去并没有那么快，如今用户已经开始往“买”的消费习惯里走了。我不确定目前二手消费是否已经成为主流，因为这个行业还在一个成长期，未来的增速只会越来越快，倍数也越来越高，并且在3~5年里会是一个持续增长期。

36氪：二手市场的目标人群是不是电商正在争夺的“五环外人群”？

黄炜：“五环外人群”是一个类比，粗略类比的话可以这么说。但其实二手行业分买家和卖家两端，从某种程度上来说，二手交易中有部分商品是在“五环内”和“五环外”人群之间流转，二者之间稍微有些错位，从内向外的流转更多一点。不过转转的人群更为分散，在一二线城市摊得更平一点，更像人口GDP的比例。

36氪：转转接下来要做的几件大事是什么？

黄炜：转转不是最早做二手闭环交易的平台，但确实是做得最深入的平台。我们会基于用户需求，做大量标准化的工作，例如转转做了国内第一个为二手手机交易提供验机服务的检测机构。新品“双11”是商家一起做活动，但个人卖家并不会一起来做，正是因为此前已经将二手手机的交易变得标准化，才能推动今年的“二手11.11”有更好的价格卖给消费者。所以转转未来只做一件事，就是持续推动供给端的标准化进程。

二手手机线上交易尚未迎来爆发期

36氪：京东的拍拍二手也主打3C品类，与之相比转转的优势在哪？

黄炜：京东在新品电商领域里，3C品类确实做得不错，但二手领域的玩法可能和新品不太一样。就像二手车行业一样，公司都会有自己的检测师团队、线下团队，我们也组建了自己的质检团队，是二手平台里唯一一家。所以京东在3C品类上有较好的资源，但很多供应商还是用B2B2C的模式来做这件事，这对二手行业来说不一定是最合适的。

现在很多玩家的3C品类是做回收，但转转不做手机回收。二手手机行业分为买和卖两端，卖这边已经有很多传统的手机回收商，他们从商家或用户手中回收手机再卖给华强北这样的地方，赚的是中间的差价；但消费者更希望买到个人的手机，因为只有个人的二手手机才是真正便宜和具有性价比的。

转转的C2C交易是用户自己去卖，采用的是类似竞拍的模式。手机回收行业你会发现，线上是一个价，店里是一个价，不同的地方又是另一个价。所以转转做的是，将交易中的信息打通使其透明化，帮消费者来检验和评估手机，这中间是不赚差价的，只收取相应的服务费，比如验机的服务费是29元。

36氪：线上手机回收目前情况如何？

黄炜：整个手机回收的线上化比例非常低，绝大多数二手手机还是在线下流转。虽然在线回收领域一些老玩家都有自己的市场份额，但更大的市场在线下。这个行业目前还没到爆发期，但越来越多的人意识到手机可以处理掉，处于增长期，目前手机回收行业的线上化率可能还不到10%。

36氪：未来二手手机的购买比例会占到手机总销量的百分之多少？

黄炜：现在一年新机的出货量是4亿部，我们判断二手手机的量会接近1亿部，在整个手机销量的占比中已经达到15%左右了，但这15%中还有很大一部分是在线下完成交易的。未来有两个指标的比例会提升，一个是二手手机占整个手机销售的比例，可能会从15%涨到30%；另一个是二手手机交易的线上化率，会在两三年之内升到30%以上，目前新机的线上化率是20%。

北京线下卖二手手机的地方可能不多，但在三四线城市甚至二线城市里，会有一条街全部都在卖二手手机，但因为手机品质良莠不齐，所以还是有很多消费者愿意来线上，先在转转的质检中心做一个检验，然后再进行交易。

转转的业务边界思考

36氪：图书是转转的核心品类之一，但很多创业公司也都在做图书回收比如多抓鱼，目前转转市场份额占比如何？

黄炜：全球范围内确实有很多家在做二手书回收，多抓鱼是国内第一家做图书回收的，转转是第二家，多抓鱼比转转早上线两三个月，做得很好。具体的市场份额我们没算过，但从量上来说，转转目前已经是行业第一了。

36氪：怎么做到的？

黄炜：转转把书看作是一种普惠的商品。其实我们做了一件很巧妙的事，在收书端动态定价，但在卖书端固定定价。不排除有些用户想淘到一些不再出版的书，这个价格可能会更高；但我们还是想卖出更多二手书，让更多人知道二手书，告诉他们转转的二手书的价格只有京东新书的一半，在京东上花一本书的钱，在转转可以买到两本。

36氪：如何控制盗版书籍？

黄炜：有审核，一本一本地审，一本一本地修复。

36氪：修复旧书的成本会很高？

黄炜：会，但这是二手书回收业务必须要做的事。你必须把二手的东西“打扮”好，才能拿给消费者去选择；手机也是一样，手机得拿去做检测，检测成本也很高，但只有这样它才有价值。

36氪：闲鱼在做租赁业务比如租房，转转为什么不做？

黄炜：我们没有把握能解决租房行业的问题，完善信用体系也不能彻底解决，这主要还是信息的打通和透明化问题。手机我们可以质检，但房子很难，现在没有一家能做到。我们想让二手交易的体验更好，确实也有很多消费者希望在平台上租房，但没有把握能做好的事转转还是不会轻易推进。

36氪：为何不从58同城直接引入？

黄炜：可以这样做，也会涨流量，但这不是我们要做的事。很长一段时间我们还是会专注二手商品，这是我们的战略决定。

36氪：未来会想做二手奢侈品吗？

黄炜：我们很看好这个市场，但不一定所有事情都要自己做，能选择的事情很少，还是一步一个脚印。转转是2016年6月份做的手机检测，这件事到今天为止其他家都还没做好；到了2017年底我们又做了图书这个品类。其实转转每新开一个服务都是非常谨慎的，开了就得做好，所以我们还是会长期专注于手机和图书两个品类。

线上二手交易未来或将“小程序化”

36氪：转转与小程序的结合情况如何，微信的月活用户和交易能占多少百分比？

黄炜：转转目前月活5000万，今年7月份用户突破了2亿。MAU里45%来自微信小程序，交易会低一点点。

36氪：转转所期望的合理比例是多少？

黄炜：分时期。做小程序是因为今年上半年我们意识到，消费者专门下载一个App做二手交易太重了，可以通过小程序降低用户使用门槛。

从长远来看，线上二手交易绝大多数都会产生在微信生态里。其实线下已经是这样了，如果把微信群里产生的二手交易都算进来，远远大于转转和闲鱼的总和。未来交易频次高的用户可能会使用App，但频次低的用户还是会直接使用小程序。从人群来讲，每个人都有二手交易的潜在可能，所以在小程序里进行交易的比例可能会超过80%，这也是我们做小程序的原因。

36氪：转转超越闲鱼指日可待？

黄炜：不能说超越，其实现在转转和闲鱼已经有很多不一样的东西了，我们还是会坚持“平台+服务”。从某种程度上讲，闲鱼有很多阿里巴巴的用户，这是他们的优势。转转更多是一种挑战者的心态，会做得更扎实。

36氪：转转和拍拍都是腾讯的合作伙伴，为什么腾讯对转转资源倾斜更多？

黄炜：某种程度上，还是希望拍拍做得再好一些，互相激励。转转、拍拍两家的想法和思路都不太一样，腾讯对转转支持更多、合作更深入，可能是因为我们的想法更一致。

我一直强调一件事，为什么今年是转转第一个“二手11.11”，而其他玩家还在做“反转双11”。什么时候消费者买东西的时候想到买个二手的试试看，二手就成为主流了，就像二手车市场，消费者已经会认真考虑到底是买新车还是二手车。从这个程度来讲，转转和拍拍也不是什么竞争对手，因为我们对的是消费者需求，二手真正的竞品是新品。

36氪：未来两家有合作的可能性？

黄炜：我们态度很开放，但两家还是做好自己更重要。目前二手市场还不那么大、但玩家也不少，不是想合作就能合作，或者合作了就能怎么样，最重要的还是解决用户的问题。现在每年新品的社会零售是几十万亿，新品只有几千亿，绝大多数情况下人们还是不容易想到二手，所以我们需要把用户心智培养起来。

“二巨头”还是“三国杀”？

36氪：目前闲鱼、转转是两巨头，随着拍拍后续发力，二手市场会变成“三国杀”吗？

黄炜：不会，基因问题，看数据也能看得到。阿里在电商领域非常强大，闲鱼确实做得不错，但转转很踏实，做的是电商领域的挑战者，这是他人很难效仿的。一些玩家看到二手风潮起来了，就开始做一些布局，但转转从2016年初做到现在已经两年多了，二手是一个很难标准化的东西，解决这些问题很耗功夫，基因真的很重要。

36氪：2016年转转曾提出三年内不考虑收取佣金，如今快满3年，如何改变用户习惯免费的心智？

黄炜：中国用户的付费心智其实已经很好了，很多事情都有付费的基础。三年不收佣金是我们的选择而已。其实只要能提供好的服务，用户会比你想象中更慷慨，就像滴滴、美团外卖，很多视频网站都在收钱。

其实我们也有收费，只不过不是直接收取佣金，而是通过提供服务来收取服务费。比如我们的手机检测平台，用户可自愿付费来享受验机服务。二手物品不像二手车、二手房，用户并不指望着一定要赚钱，转转还是想把用户交易的成本尽可能降到更低。

36氪：很多玩家都在亏损，二手行业什么时候才能开始盈利呢？

黄炜：二手市场非常大，每个人都是潜在用户，但转转在收取佣金这个事情上还是采取克制的态度。我们知道日本最好的二手交易平台会收10%的佣金，欧美国家提供服务能收到50%，不管是转转还是闲鱼，如果大家也去收那么多钱，可能早就盈利了。但我们还是愿意免费，让更多用户进来免费发布二手商品，更看重用户增长，所以两年之内C2C的交易上还是会继续免费。

36氪：所以两年之内还是不考虑盈利？

黄炜：我们提供服务，是有收入的，但两年之内仍处于补贴和培养市场阶段。二手若要达到今天新品这样的成熟度，和新品的用户覆盖一样，将会是一个10年的市场。未来要盈利的话，还是靠明码实价的服务，但转转永远不会挣差价，会一直保持平台的特性。

36氪：上一笔融资是去年腾讯和58投的，目前有考虑新一轮融资吗？

黄炜：没有，目前资金很充足。有很多人讲，现在是资本的冬天，但我觉得企业要非常珍惜冬天。夏天市场火热的时候，钱能解决很多问题，却会让人关注不到自身的问题。今天来看，钱没有烧出任何一家真正的企业，而真正优秀的公司都是在冬天创立的，比如当年的58和美团。冬天的时候，人们才会更加清醒，才能更专注于提升自身的核心竞争力。