唯品会 （纽交所证券代码：VIPS）周一发布了截至9月30日的2017财年第三季度未经审计的财报。财报显示，唯品会第三季度总净营收为153亿元人民币（约合23亿美元），比去年同期增长27.6%；归属于唯品会普通股股东的净利润为3.381亿元人民币（约合5080万美元），比去年同期下滑1%。 在发布上述财报之后，唯品会联合创始人、董事会主席兼首席执行官沈亚、首席财务官杨东皓以及公司投资者关系负责人Millicent Tu等公司高管与部分业界分析师召开了电话会议，以下就是此次电话会议上分析师与唯品会高管问答部分的主要内容。 Macquarie集团分析师温迪-黄(Wendy Huang)：首先祝贺你们取得强劲的EBITDA业务。你们能够描述一下公司采取了哪些技术创新措施来压低用户预期成本以提升用户的驻留率？另一个问题，随着12月份促销活动即将来临，今年12月8日的公司周年庆促销活动与去年有什么不同吗？ Millicent Tu：就12月8日的周年庆活动而言，这将是我们公司今年内的最大规模的活动之一，今年我们将提早开始，预计将从12月就开始，持续到12月12日左右，但是，最规模的促销活动——最大幅度的打折或更大幅度的打折活动将从12月7日开始，因此，今年的活动持续时间将比去年更长一些。 现在我来回答你的第一个问题。从公司内部而言，我们正在研发自己的实验广告平台，这样我们就将能够更加精准地把流量与客户配对起来，我们目前还处于优化过程之中。从外部的营销并购渠道而言，很显然，我们正着眼于社交平台，包括微信等，甚至是迷你小程序。目前为止，我们只启用了一个迷你小程序，目前来看效果还不错。当然，我们还需要进一步评估，对唯品会而言，这可能会成为获取流量的有效方式之一。 美银美林分析师宾妮-王(Binnie Wong)：祝贺你们取得稳健的季度业绩。我的问题与用户增长战略有关。今年第三季度，有多少活跃用户是老客户？新增客户的数量有多少？这个季度的增速似乎有所放缓，用户增长战略有新调整吗？另外，今年第三季度，公司似乎在优先处理每位用户平均营收（ARPU）增长事务，因为这一业务与活跃用户增长速度相比，增幅更让人振奋。 Millicent Tu：总体而言，我们的用户增长一直呈现非常稳健的势头，尽管我们的新用户增速不如从前，但是，值得注意的是，在今年第三季度，新增用户、甚至是老用户的质量却增加不少，让我们在这个季度的平均每位用户营收大幅增加。 正如沈亚刚才提及的，我们一直在提升转化率，我们已经看到这一举措不断取得进展。另外，我要告诉你，我们使用我们的数据，并更加精准地配对我们的客户，在此基础上进行了个性化的包装，这是推动我们ARPU上涨的首要原因。 第二，分类扩张为用户提供了更多产品。第三，在超级VIP项目推出之后，很明显，客户更加频繁地到我们平台上购物，更为重要的是，我们向用户推出了互联网金融分期付款业务。所有的这些举措都拉动了我们ARPU的增加，我们相信，这一良好势头还将持续下去。 摩根大通分析师姚橙（Alex Yao）：今年第三季度，从具体措施以及开支所占营收比例等来看，公司的销售与营销似乎弱于上一季度。从此前的对话中我们获悉，你们将营收成本与销售和营销成本整合成一种资源，以此推动新用户数量增长，但在这个季度，你们的毛利润率环比增长，但你们削减了销售与营销开支。因此，就请你们谈谈销售与营销战略相关的详情，未来的几个季度，我们应当如何看待这些数据？ 杨东皓：今年第三季度，我们的营销开支走低的原因就是我们把第三季度的部分营销预算安排在第四季度。第三季度往往是我们营销开支最低的一个季度。7、8月份以及9月上旬，天气往往非常炎热，人们往往也不会购买太多的服装产品。 因此，我们决定把一些营销预算挪到第四季度，那才是我们营销开支最高的季度，那时，天气转冷，用户也就会购买大量的衣服。情况就是这样，这将会帮助我们的营销预算获得更高的投资回报，展望第四季度，我认为，营销开支所占季度营收比例将重回正常水平，因此，这种营销开支走低的趋势不会延续到未来的几个季度中。 瑞银分析师Jerry Liu：我的问题与竞争有关。看看截至12月底的这个季度，毛利润率会环比下滑吗？从竞争的角度来看，我们该如何看待截至12月底的这一季度？第二个问题与履约开支有关。鉴于今年第三季度履约开支在营收中的比例增加，今年第四季度这一比例是维持当前水平还是会下降呢？另外，再请你们谈谈明年在此问题上的初步计划。 杨东皓：首先谈毛利润率的问题，通常情况下，我们不会提供毛利润率相关的预期，但是，如果你看看我们的战略，那就是要增加我们的上线，或者是维持一个相对稳定的底线，因此，我们可以在这个问题上采取灵活态度。 我们认为，第四季度的竞争前景与第三季度相比不会有太大变化，但第四季度往往是我们的高峰季节，我们将在12月8日实施全年最大规模的促销活动，因此，我们将尽可能地努力增中我们的上线开支，同时又要维持稳定的底线开支。 我们的履约开支在今年第三季度之所增加，主要是因为我们在最后一里送货网络方面增加了大量的投资。例如，我们在今年的头九个月期间增加了7000多名送货员工，毫无疑问，这会大幅增加我们的履约开支。展望未来，随着我们业务持续增长，以及我们在唯品会之外的平台上获得更多的业务，我们履约网络的使用量也将会大幅增长，这肯定会有助于我们降低履约开支在营收中的比例。 大和证券(Daiwa)分析师Alex Liu：我想知道，未来几年内，你们在整个服装、鞋类、化妆品等网络市场的分类规划是什么？鉴于我们已经在这些核心分类市场上拥有相当大的规模，那么我们的市场份额预期会怎样？ Millicent Tu：你说得没错，我们在核心分类产品市场，的确表现非常强劲，这些核心分类产品包括服装、鞋类等商品在内，在过去的几个季度，我们已经在这些领域展示了蓬勃的稳健增长势头，我们一直认为，在中国的网络市场上，这些商品的需求量巨大，我们也已经与相关的重要供应商成为重要的商业合作伙伴。 就化妆品、母婴和家用商品而言，我们也取得了强劲的增长，特别是在化妆品方面。在拓展新分类商品方面，沈亚已经提到，我们增加了唯品会生活通道，这一业务同比已经增长30%。与此同时，我们还在努力增加一些分类，包括向第三方平台推送重要商品，从而让我们的客户拥有更多的选择机会和选择空间。 八六证券研究有限公司的分析师Gao Yufei：我的问题关于互联网金融。今年第三季度，互联网金融业务贡献了多少收入？总交易额（GMV）中有多少通过互联网金融实施？ Millicent Tu：大约是4%。 杨东皓：互联网金融的潜力较大，未来上述比例可能会增加到20%左右。 花旗集团分析师：我们有两个问题。第一，我们已经了解到每位用户平均营收相关的一些情况，在此，我们还想知道，你们在未来几个季度中，这一增幅是否会继续保持两位数？另外，再请你们谈谈新增用户的地域分布、年龄结构以及收入情况等。 第二个问题，请你们谈谈仓储利用率的更新情况以及物流业务的盈利能力？ Millicent Tu：至于你的第一个问题，刚才沈亚已经提到今年第三季度我们的每位用户平均营收同比增长11%的主要原因，鉴于当前我们看到的趋势，我们认为，这一趋势会持续下去，甚至还可能会进一步提高，很显然，净转化率也会提高。 第二个有关用户地域分布的问题。沈亚已经提到，纵观过去的几个季度，有些城市的用户数量增长不到1%，有的增长超过1%，总体而言，这种地域分布特征并无太大变化，保持稳定，因此，我们当前的仓储空间利用率仍保持在80%到85%之间。 马来西亚银行（Maybank）分析师米特切尔-金（Mitchell Kim）：我想问问物流业务相关的问题，包括第三方或外部物流业务相关的问题。其间的比例如何？我知道，你们正在努力降低每次送货的成本，但是，就拉动更多的营收增长机会而言，这一业务是会进一步帮助增加营收？或者只是会增加成本？ 如果你们的仓储空间使用率已经达到80%至85%之间，那么你们需要将这一服务提供给第三方以便最大程度地利用仓储空间吗？ 杨东皓：我们在唯品会平台之外扩展用户就是为了降低我们的履约成本。正如我们此前解释的那样，给快递员带来的强度越大，每件包裹的送货成本就会越低，因此，这实际是一个最重要的原因。 另一个原因就是，如果我们在唯品会之外开展竞争，那么我们就的确需要打造更多的送货站、雇用更多的员工、增加我们在全国的网络覆盖范围。如果我们这样做了，那我们就会进一步减少给客户的送货时间，这恰恰又是我们增强用户满意度的一个重要因素。因此，我们一方面要努力降低成本，另一方面又经努力提升效率，从而让我们的客户更加满意。 因此，我们的目标并不仅仅是拉动营收增长，因为与我们区域化业务产生的巨大营收相比，唯品会之外的第三方物流和最后一里送货业务的营收只是很小的一部分而已，还不是很多。 就仓储拓展而言，目前我们的使用率已经很高，已经达到80%、90%，特别是在高峰季节到来之际，我们预计12月8日开始的促销活动又将取得巨大成功。但是，我们仍在打造更多的仓储空间，也在寻求更多的土地，从而打造更多的仓储空间。未来的需求肯定会增加。因此，随着我们打造越来越多的仓储空间，我们也必将需要更多的包裹来填补这些空间，从而提升使用率，不管是通过我们自己的平台，还是外部平台。 瑞士信贷分析师Monica Chen：我的问题与第四季度有关。我们拓展海外仓储的具体措施是什么，以及会增加哪些海外仓储。另外，我们对今年第四季度业务的战略是什么，特别是与其它核心分类产品相比，我们的具体营收动力以及利润率前景会怎样？ Millicent Tu：抱歉，现在谈的是第三季度。今年第三季度，跨境交易约占整个GMV的5%左右，与前几个季度相比，这一比例一直稳步大幅增长。 我们已经从东皓那里获悉，我们增加了更多的仓储空间，包括6个国际仓储在内。我们已经建立了海外办公室，我们增加了大量的商家、买家。我们正在修建基础设施，以便给中国的客户带来更多高性价比的商品，从而满足中国用户的需求。 随着我们继续投资这一业务，我们将会看到这一特别业务会在一定程度上加速发展，只要这些基础设施的投资到位。因此，我们这一业务的整个成本会影响盈利，海外的这些业务盈利率与国内相比也要低一些。 野村证券分析师施加龙(Jialong Shi)：第一个问题，随着两大顶级电子商务巨头在服装及其它分类商品方面的竞争越来越激烈，我想知道，你们在竞争方面持有什么样的观点，唯品会的服装业务是否会受到特殊的影响？ 第二个问题有关私营品牌业务。请谈谈有关研发私营品牌业务相关的最新情况，如今，网易也一直在快速强化私营品牌业务，因此，我们还想知道，唯品会的私营品牌业务未来是否会成为公司发展进程中的一大核心推动力？ Millicent Tu：就竞争而言，沈亚刚才已经说过，与去年相比，今年我们感受到空前的竞争压力，这种竞争越来越激烈，特别是在争取当前的网络用户方面。今年我们已经看到，公司已经向快速消费品拓展，并努力推动线上需求。 另外，我们在服装、提包和鞋等核心分类商品方面已经积累了大量的经验，我们也在这些领域建立了强劲的地位，并得到了我们忠诚客户的大力支持。在本次电话会议之初，沈亚就已经提到，我们在母婴、家用商品甚至化妆品等方面取得了强劲的增长，因此，这些都是充分的证明，而且我们的一大核心分类还将继续表现强劲。 关于私营品牌问题，我们打算在今年12月份推出。我们不会简单地复制其他品牌，而是要努力提供优质的商品，而且是物美价廉的产品，以此吸引中国市场上的用户。目前我们还处于探索阶段，我们不会期待这一业务未来或最尽某一时刻就能够贡献大量的收入，因为在中国市场上已经拥有大量的品牌，因此，我们只需做好我们自己的事。 汇丰银行分析师曾琪(Chi Tsang)：我想知道你们对下一个季度以及未来几年的预期，特别是对客户增长以及履约开支以及12月份促销活动的预期。因此，我们是否可以说，下一个季度的活跃用户数量会接受这一季度，未来的履约开支是否会增长？ Millicent Tu：众所周知，第四季度对所有的零售商而言都是一个黄金季节，当然也是唯品会的高峰季节。如果我只看我们某一个节点的促销活动，那么当然我们最关注在12月8日举行的这一活动了，其规模一定超过其它任何一次单一促销活动。因此，沈亚也认为，用户增长将会持续稳健增长，而且每位用户的平均营收也将令人鼓舞。 杨东皓：我来谈谈履约问题。就像我刚才解释的那样，我们的履约开支所占季度营收比例在今年第三季度大幅增加，原因就是我们大力投资最后一里送货业务。我们在今年头三个季度内增加了7000多员工，主要就是为了支持最后一里送货业务。与此同时，我们还增设了约1000个送货站点，主要是为了支撑国内和海外仓储中心。 另外，我们进行这些投资的原因也是为了降低成本和提高效率以及用户的满意度。因此，展望未来，随着我们的业务持续增加以及我们在唯品会外部获得更多的业务，我们物流网络的利率率也将继续提高，这最终会降低我们的总体成本以及长期的履约成本。 无论如何，我们坚信，未来我们的履约开支最终会下降。 天灏资本（T.H.Capital）分析师侯晓天(Tian Hou)：第一个问题与你们的海外商务有关。你们的海外商务扩张计划是什么？你们已经有6个海外仓储，你们计划在这6个海外市场修建更多的仓储吗？还是会向其它市场拓展？第二个问题，随着你们在中国市场和海外市场修建更多的仓储，相关的资本开支会怎样？特别是未来12个月的资本开支情况。 Millicent Tu：我们正在积极扩建海外和国内仓储网络，但每个地区的空间与我们在中国市场上的仓储相比，要小得多。 杨东皓：就未来12个月的资本开支而言，我预计包括仓储扩建在内的总资本开支大约在30亿元人民币左右，包括海外拓展和建造我们的广州新总部在内。