【编者按】二手车电商们这些年无一不是衣冠蓝缕，更有创业者嘴角淤青，只能斜靠着十八手奥拓寂寞的吸着香烟。他们身后冷风呼啸，路边上散落着破旧的汽车零件——前方没有绿洲，依旧是茫茫荒野。 “玩不下去了！”不知是谁掩面低吼了一声，后边零零碎碎的又传来不知是谁的叹息声。 电商绕不过去的3％ 业内匿名高管告诉亿邦动力网，目前不管C2C、B2C还是C2B模式，二手车交易最终一定要落地交易，线下综合履约成本约为车价的3％。 3％也是一个魔咒,电商也在围着它转：人人车、瓜子二手车打着“去中间环节”的旗号，C2C模式要收取车辆价格的3％作为服务费；车易拍、优信拍等拍卖平台在帮助车商快速交易后，C2B也要向买方收取车辆价格的3%作为交易服务费。 除此之外，线上的运营并不会降低线下的综合履约成本，上述人士也测算过，如果线上成本加上线下运营成本，综合履约成本将上升至车价的5％左右。亏损，成为二手车电商心头挥之不去的忧愁。 据不完全统计，2015年，二手车电商投放的广告累计费用高达10亿元。北京的一位二手车电商高管向亿邦动力网透露，通过打广告获取的二手车成交客户，平均一单成本已经超过4000元，最高曾超过6000元，远高于单纯的线下成交成本。 随着电商线上流量红利的消耗殆尽，广告流量成本急剧上升，门店的自然流量反而成为电商的救命稻草。 业内人士认为：“未来二手车电商模式一定会越来越像日本的GULLIVER，网站也会选择做线下加盟店。因为它以后会发现，我（线上）获取了这么多的客户资源，我只有把它收下来（自营），然后我自己去做零售和批发，把C2B、B2B和B2C等所有的利润综合在起来的时候，我的收益才最高。” 国内C2C虚拟寄售模式瓜子二手车一直步伐轻盈——不肯落地开设门店，与日本二手车交易平台咖喱网自营开店形成两个极端。但该人士坚持认为，国外在二手车行业探索这么多年的趋势如此，未来国内玩家也不会有太大变数。 电商向下很难 但瓜子二手车担心门店压力也存在它的道理。一位二手车高管匿名透露，在国内一家二手车门店成本需要综合考虑面积、手车数量和人员规模等多个维度。不算二手车收车款，以杭州为例，1000——3000平米的门店，一年要支出300——500万元，每个月大概还需要200万收车周转金。 同时，在线下的二手车公司也经常处于亏损状态。一位业内人士为了让亿邦动力网更直观的体会，私下提供一份数据供参考：“公司每月成本3000万，毛收入仅2000万。月销售车辆约1500台，单车收入1.4万。” 据介绍，其中公司60％收入来自二手车差价，其他是质保金融收入。 “中国环境条件比美国落后很多，销售无法规模量化之前，门店扩大库存就可能亏损。”上述人士告诉我们。美国最大的二手车零售商Carmax一家门店每年固定支出已经超过150万美元，而且门店支出增速并不低于收入增速。 不过，中国线下的车商们早已经在恶劣的坏境中探索出一条门店的生存之道。二手车作为非标品，一车一况，客户的需求和车源的情况很难达成一致。达成一桩二手车生意，总有一种场景你需要把别人的车卖给自己的客户，与其他车商合作，调剂车源是车商解决库存不足和满足用户需求的最好方式。 但公平合作的前提是双方实力对等，二手车行业崇尚丛林法则，弱肉强食，新进的电商创业公司和一般二手车商贩一样，往往处于弱者——电商们很难在其他车商手中获取优质车源，甚至在探索前期，沦为消化难卖车型的“收车奶妈”。 据业内人士介绍，除了手中握有强势资源的大车商，那些右臂上的挂着青龙和脖子上带着金链子商贩素质参差不齐，不少商贩抱着“一锤子买卖，能捞就捞”的心态，极大的搅乱二手车市场，“二手车水深”让不少消费者望而却步转向去购买新车。 “（二手车）电商向下水土不服已成常态。电商们向上成本高昂，向下缺乏经验，创业很不容易找到突破口。”另一位二手车电商创业者私下表示，现在只能等待对手早日离场，剩下的玩家才会有更多机会。 二手车电商的新方向在哪？ 在资本寒冬的大环境下，亿邦动力网根据目前二手车电商发展情况，总结出目前二手车电商主要发力的三个方向: 1、广告持续投放，平台的品牌性会越来越强，自然流量也会逐渐增加，获取流量的成本也会随之降低，线上获客成本小于线下门店获客成本，流量战争就可以告一段落。 2、挖掘二手车行业的其他链条。除了二手车交易以外，在二手车长链条内，检测、金融、延保、物流等多个垂直链条都存在自成品牌的机会。 3、向汽车其他产业链（新车、后市场）进行尝试。 闲鱼二手车的负责人战虎（何佳）更看好专攻二手车垂直链条的创业公司，他表示：“现在大家都在拼命的去投放、营销，鼓吹自己是最好的，别人都是最差的，但一看自己做不下去了，就开始做后面（其他链条），一路做下来，不仅伤害了企业，还伤害了整个行业。” 几乎亿邦动力网接触的所有高管都承认，二手车是一个需要合作共赢的行业，没有任何一家公司在现阶段能吃透所有的链条，甚至任何一个垂直链条都足以产生一家独角兽公司。例如，在德国的法律规定中，每一台由商家出售的二手车必须有车辆质保和检测。同时，二手车的检测标准是彼此（商家之家）互相承认或国家认可的。在这方面，国内二手车行业还存在机会。 谈到机会，车猫网的CMO朱旻在电话中表示：“二手车行业的上半场电商已经付出了高昂的学费，在下半场二手车电商公司应该去思考公司本身是否为行业带来价值，如果互联网公司只是为了规模，为了体量，创业者的价值又在哪里？” 二手车电商创业至此，一位电商职业经理人建议将二手车现在的时间点称为“创业中场”。传统二手车行业和互联网刚刚开始融合，上一轮二手车电商创业者也到了重新思考的节点。 “创业本就是九死一生，如果继续上半场的玩法只剩死路一条。”他说，没有新思维的二手车电商只会一步步迈向“绝路”。