在营销界有这样一个经典案例：一位老太太去买菜，路过四个水果摊。
　　四家卖的水果品类都很相近，老太太在每家摊位前都停留了一番，也都询了价，可是最后，她并没有在最先路过的第一家和第二家买水果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
　　1.摊主一老太太路过第一个水果摊，看到摊主的苹果就问道：“苹果怎么样啊?
　　”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!
　　”。
　　老太太摇摇头走开了。
　　分析：只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。
　　2.摊主二老太太又到第二个摊子，问:“你的苹果什么口味的？
　　”摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
　　老太太二话没说扭头就走了。
　　分析：对产品的了解一定来源于亲自体验，亲自体验感受出的才是卖点。
　　只限于培训听到的知识，应对不了客户的提问。
　　3.摊主三旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!
　　”老太太：“我想买酸点的苹果”。
　　摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?
　　”老太太：“那就来一斤吧”。
　　分析：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？
　　丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
　　4.摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?
　　”摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?
　　”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?
　　”（挖掘更深的需求）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。
　　”（适度恭维，拉近距离）摊主：“几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?
　　这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少?
　　”（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：“我再来两斤吧。
　　”老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
　　摊主又对老太太介绍其他水果。
　　摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!
　　（愿景引发）”老太太：“是嘛!
　　好那就来三斤橘子吧。
　　”摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!
　　”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。
　　老太太被摊主夸得开心，说“要是吃得好，让朋友也来买”提着水果，满意地回家了。
　　那么，销售卖什么？
　　生客卖的是礼貌；熟客卖的是热情；急客卖的是效率；慢客卖的是耐心；有钱卖的是尊贵；没钱卖的是实惠；豪客卖的是仗义；时髦卖的是时尚；小气卖的是利益；享受型卖的是服务；挑剔型卖的是细节；犹豫型卖的是保障；随和型卖的是认同感；转自：每天学点销售学 会不会做生意有时候只在于多说一句话故事