成功电商基因之二十七：[新花样原创连载：共鸣沟通篇]

总序：一个成功电商品牌的运营应该体现在两个方面，一个是运营技术，一个是运营理念。门别网www.menbie.com里不乏技术派，这里只研究运营理念！一个跨界线上线下资深品牌策划人的观点！

消费者在不同的情境下，会产生不同的行为，消费行为同样也受到情境的影响，消费者感同身受的情境能促进其消费行为。我们可以简单地将营销中的消费者情境归纳为四个情境因子，即消费情绪因子、消费环境因子、营销环境因子、营销互动因子。在与消费者进行情绪沟通的过程中，起决定性作用的基本上就是以上四个情境因子，如消费情绪因子和消费环境因子是从情感感性层面与消费者进行沟通，而营销环境因子和营销互动因子是从理性价值层面与消费者进行沟通。

消费情绪因子很好理解，消费者是有喜怒哀乐的，而电商产品同样可以营造一种情绪，来与消费者进行情感共鸣。如三只松鼠通过贱萌和调皮语言和形象，塑造了快乐有趣情绪。消费者来到三只松鼠的店铺，就会自然而然被松鼠的这种快乐所感染，即使是有点不开心也会渐渐平复下来，这时的消费者情绪和松鼠的情绪因子完全融为一体，引起共鸣。洛诗琳女装的店铺营造的是一种喜悦幸福的情绪因子，那么抱着美好心情的女性消费者打开店铺时，就会被洛诗琳的幸福因子所感染同化，买洛诗琳就是买幸福，谁不向往幸福呢，因此就算是为了幸福，也要买一件洛诗琳。这就是消费者情绪因子在销售过程中的作用，不仅起到了与消费者情感沟通，也能促进产品销售。

消费环境因子，线下产品的消费环境因子就是店内所见所闻所感，如店内的装修、背景音乐、灯光的明暗程度、产品的陈列和展示等。而电商产品的消费环境因子主要是指，消费者对产品本身及使用产品的体验，消费环境因子具有某种带入感，能将消费者带入使用产品的场景中去。以服装为例，目前消费者无法看到或体验到衣服穿在自己身体的感觉，那么我们在衣服展示的过程中，模特的拍摄过程中，将其植入符合衣服的使用场景中。如是职业装类，我们在产品拍摄的时，将场景设置成休闲办公室；户外运动类，我们就将服装拍摄场景移至到户外山坡。棉麻布料的服装品牌沃芮斯，将模特的拍摄至于户外草地，真实的服装和真实的场景，这里的产品属性和场景也结合地很融洽，带给了消费者良好的共鸣体验和沟通。裂帛的几乎所有产品和模特拍摄都在户外，既能展示产品不一样的特点，也能消费者看到这些产品图片，就能想象出自己穿上后就是这个样子，也要到这么一个场地自拍一下。

营销环境因子，是电商商家植入给消费者营销因素，比如各种促销折扣、代金卷、买赠等，但是应以消费者最能接受的形式展示出来，让消费者信赖，这样营销环境因子才能更好地发挥作用。为营销环境因子营造一个氛围，与为营销活动找一个理由一样重要，比如我们可以在店铺进行“秒杀”、“秒抢”、“抢购”活动，吸取更多消费者前来关注和参与活动，营销环境因子最容易激动人心，也是与消费者情境沟通的一种表现。

营销互动因子是消费行为发生的过程当中，消费者与情境中相关人员进行的互动。这个互动可以是消费者与客服的沟通互动，也可以是参与店铺的某一游戏进行的互动。营销互动因子能挑起消费者的积极性，让消费者主动参与到互动中来，探索互动带来的神秘和乐趣，在互动中店铺与消费者进行亲密地沟通。三只松鼠曾经将松鼠动漫放入其店铺，消费者可以一边购买坚果，一边点击观看松鼠的动漫片，带给了消费者很好是视觉体验。

本篇摘自新花样出品书籍《电商蜂向标》，根据花样电商蜂巢HC理论，《电商蜂向标》共分为“卓越产品、合理价格、独特体验、优越服务、共鸣沟通、鲜明个性”六大篇章，共41节，全面解析成功电商基因。每天一篇，分别揭秘成功电商一个基因，欢迎广大朋友@沟通交流或转载        ，如需转载，请注明新花样?电商品牌整合服务机构出品。